Como indicamos no último post, chegou a hora de explicarmos e apresentarmos as opções de conteúdo que podem ser usadas na estratégia de inbound marketing. Há uma máxima dentro dessa área que diz: não há como gerar leads sem bons conteúdos. Então, se é informação que as pessoas querem, é isso que temos que dar a elas. Tudo, porém, de uma forma interessante e inteligente, sempre buscando agregar valor e atrair sua atenção.
Dividimos este texto em duas etapas. Primeiro vamos falar dos conteúdos e seus formatos e depois das formas de publicação, atração e divulgação. Vamos lá!
Os conteúdos ideais para gerar leads
Normalmente, consideramos conteúdo tudo aquilo que traz algum tipo de informação, seja ela qual for. Para uma estratégia de inbound marketing, no entanto, é importante que esse conteúdo tenha valor, seja relevante e, principalmente, cumpra a função de se comunicar com a persona que você quer atingir para gerar leads.
Usando a Denise, a persona que identificamos no último post, como exemplo, do que adiantaria entregar a ela um material básico sobre gestão empresarial? Ela já chegou ao cargo de gerente e está se preparando para subir degraus na hierarquia da empresa, inclusive com um objetivo específico: gerir uma equipe maior. O que você acha que atrairia mais a atenção dela: um texto superficial falando sobre a importância de criar um cronograma de atividades do dia (coisa que ela sabe há um tempão) ou um infográfico bem desenhado com um passo a passo para a sua equipe atingir as metas dentro do prazo estipulado? Lembre-se, você precisa se comunicar com este cliente ideal e fazê-lo entender que você está ali para ajudá-lo, seja qual for o problema dele.
Nesse momento você deve estar pensando que um material desse tipo serve para quem quer vender um software de gestão ou algum tipo de curso on-line, não é? Porém, não é preciso olhar somente para o lado profissional da Denise, ela é uma mulher comum, que gosta de caminhar e descobrir novos lugares, que precisa de roupas e calçados confortáveis, exercícios de relaxamento e alongamento. E ela também gosta de estar sempre arrumada e bonita. Sem falar nos dois cachorros, que precisam de cuidados e mimos. Viu o leque que uma persona abre para a construção de conteúdo de valor? Basta saber aproveitar.
Saiba, entretanto, de que nada vale uma bela embalagem para informações ultrapassadas, sem referências sólidas e desorganizadas. O contrário também é válido. Um bom material é a junção harmônica de forma e conteúdo. Confira a lista com os formatos de conteúdo que são considerados os mais relevantes para serem usados na estratégia de inbound marketing e gerar leads:
Vídeo
Este formato é cada vez mais popular e a tendência é de crescimento, principalmente com a consolidação dos dispositivos móveis. Para o conteúdo, o mais importante é ter confiança no que se está falando e usar uma linguagem simples e objetiva, sempre provando ao seu espectador que você tem a solução que ele precisa. E nunca, jamais, faça um vídeo só por fazer.
Infográfico
É essencial investir no design interessante, ainda mais porque você precisará passar informações, muitas vezes complexas, de forma rápida, clara e bonita. Trabalhe com conteúdos relevantes e use números e estatísticas (elas sempre são um ponto de atração). Busque a inovação, não copie ou use dados ultrapassados.
E-book
Um e-book deve ter informações relevantes e consistentes e deve estar apoiado em um layout que chame a atenção. O principal foco de atração, neste caso, é o título, pois em pesquisas é o que aparece primeiro. É considerado um dos principais materiais para atração de leads.
Webinars
São palestras ou conferências interativas on-line e ao vivo, que dão a possibilidade dos internautas interagirem com quem está apresentando. O ideal é que seja escolhido um assunto que surgiu sob demanda dos clientes e que a palestra seja conduzida por um especialista neste assunto. Durante a conferência, o especialista pode divulgar outros conteúdos já produzidos pela empresa.
Cases de sucesso
São os materiais ideais para ajudar o consumidor a decidir pelo seu produto, pois eles terão o depoimento de outro cliente, de alguém que realmente usou o seu produto ou serviço. Podem ser feitos em vídeo ou texto, mas deve-se evitar que pareçam uma propaganda. E uma dica óbvia, mas que não custa repetir: é imprescindível que o depoimento seja real.
Posts em blogs
São os textos publicados nestes canais. Para se tornarem relevantes e atraentes, o ideal é que não sejam extensos demais e foquem especificamente em apenas um assunto. Mas isso não significa que podem ser superficiais. Se ficar claro que é necessário um grande volume de conteúdo, busque outro formato.
Pronto, agora que você está por dentro do que é inbound marketing e tem e-books, vídeos e posts elaborados, já pode começar a divulgar esses materiais para conquistar leads. Mas como fazer isso? Bem, a estrutura mais indicada para conectar uma empresa a seu público é um blog corporativo. Ele é uma boa ferramenta para a otimização de processos, a introdução de uma campanha de marketing eficiente, o envolvimento da comunidade da internet nos planos estratégicos, a exposição da marca para a maior identificação dos consumidores, entre outras vantagens.
Onde e como publicar para gerar leads
Podemos definir o blog corporativo como um canal de comunicação e relacionamento com os clientes e também de ampliação do espaço de visibilidade da marca. A ferramenta é considerada estratégica quando falamos em marketing de conteúdo, por facilitar a comunicação personalizada, bidirecional e envolvente entre a empresa e seu público.
Os conteúdos publicados devem sempre surpreender o leitor, seja pela novidade da informação, seja pelo formato diferenciado. Aliás, investir em design é essencial, pois a imagem que você transmite pode ser crucial na avaliação de sua credibilidade. Não se esqueça de definir um calendário de publicações — o visitante gosta de saber quando procurar por novidades.
Para saber mais sobre a importância de um blog corporativo, como ele deve ser organizado e os benefícios que traz para uma organização, confira nosso e-book intitulado Blog Corporativo – sua comunicação direta com o público.
Se você clicou no link, percebeu que o material não abriu diretamente, certo? É que você foi direcionado para outra página, a partir da qual você terá acesso a ele. Essa página é chamada de landing page (também conhecida como página de entrada ou de destino).
Essa estrutura é usada como uma das principais estratégias para a divulgação de materiais e conversão de visitantes em leads. Todo material considerado de valor, principalmente os e-books e infográficos, podem (e devem) ser disponibilizados por meio de uma landing page, pois, para baixá-los, o visitante terá que deixar algum tipo de contato, normalmente o nome, o e-mail e o telefone, em um formulário.
Landing page
No momento em que o interessado pelo conteúdo preenche as informações solicitadas e deixa os contatos no formulário indicado na landing page, ele passa de visitante a lead, dando a oportunidade de você continuar falando com ele. A partir de agora, a comunicação vai ser mais direta, com a indicação de conteúdos mais direcionados, até chegar na oferta do produto e torná-lo um cliente.
Mas como montar uma landing page atrativa, daquelas que fazem o visitante se interessar logo de cara pelo material oferecido a ponto de fazê-lo deixar um contato? Acompanhe o exemplo a seguir e entenda melhor.
- Use um título chamativo, que destaque o que está sendo disponibilizado. Ele pode ou não ser igual ao título do próprio material;
- Explique em um texto pequeno porque aquele material vai ajudar o visitante. Não é uma descrição do conteúdo, mas sim um oferecimento do que o visitante irá ganhar ao fazer o download;
- No fim do texto, diga para o visitante fazer o download, abertamente, e reforce porque ele deve fazer isso, o que ele tem a ganhar;
- Equilibre as cores e utilize-as para criar contraste e destacar uma área. Se você vai usar uma imagem, aproveite as cores ali. Não faça um arco-íris na landing page, pois isso irá distrair o visitante, tirar o foco do que é necessário;
- Outra dica importante em relação ao layout é deixá-lo mais leve, por isso, deixe a página respirar com espaço livre (em branco);
- Num primeiro momento, o formulário deve ser curto, solicitando apenas informações essenciais, como nome, e-mail, telefone e empresa. Isso porque seu objetivo é conseguir o contato do visitante. Se ele se deparar com 20 campos para preencher, vai desistir e procurar algo mais fácil, por mais que o material seja relevante. Deixe para pedir outros detalhes do usuário, como profissão, cargo e idade, por exemplo, quando ele retornar ao seu site e baixar outro material, pois neste momento já estará interessado no conteúdo que você oferece e, assim, mais disposto a compartilhar novas informações;
- Como o seu objetivo é que o formulário seja preenchido parar gerar leads, é essencial que ele ganhe destaque. O mesmo vale para o botão em que você quer que o usuário clique, conhecido por call-to-action (ou chamada para uma ação). Simplificando, podemos dizer que é o próximo passo que você quer que o usuário dê, e, justamente por isso, o ideal é utilizar termos que chamem a atenção e indiquem, diretamente, o que deve ser feito, como “Baixar e-book”.
Seguindo essas dicas, você terá uma landing page ideal para divulgar seus materiais e gerar leads. O link desta página pode ser divulgado nos blogs, em e-mails marketing e também nas redes sociais. Essas são as principais formas de divulgação de conteúdo dentro das estratégias de inbound marketing, principalmente nas etapas de atração e conversão.
Thank you page e thank you mail
Quando uma pessoa demonstra interesse em algum dos seus materiais ricos, preenchendo o formulário e informando os dados pessoais na sua landing page, nada mais justo do que dar a ela um reconhecimento. E é este o objetivo da thank you page ou do thank you mail, que consistem em uma página ou um e-mail, respectivamente, direcionados ao visitante, agradecendo pelo interesse e disponibilizando o material que ele deseja.
Dessa forma, você não só se coloca à disposição, por meio de uma mensagem amigável e o seu próprio contato (no caso do thank you mail), mas também aproveita para oferecer outros materiais relacionados ao que o usuário procura e incentivar que permaneça navegando no seu site.
Uma página de agradecimento precisa ter, pelo menos, uma estrutura básica, que consiste em:
- Apresentar um agradecimento ao visitante, é claro. Não precisa ser nada exagerado, mas ele precisa saber que é importante para a sua empresa;
- Deixar o link para download do material, normalmente em forma de um botão, bem visível. O ideal é que fique posicionado logo abaixo da mensagem de agradecimento;
- Indicar materiais relacionados, sem exageros, para que o visitante possa clicar e ser direcionado a eles. Não o leve, de forma alguma, para materiais de terceiros;
- É interessante que a página tenha os ícones das redes sociais para que o visitante possa se conectar com a sua empresa e passar a interagir mais com ela;
- Também é importante dar a chance, se for o caso, de ele se cadastrar para receber outros materiais ou informativos da sua empresa;
- E, diferentemente da landing page, não é necessário ter uma imagem de destaque.
No caso do thank you mail é ainda mais simples: basta ter a mensagem de agradecimento e o link para download do material. Mas é indicado que este seja um e-mail enviado e assinado por um profissional da empresa que seja ligado ao tema, a fim de garantir mais credibilidade à ação, além de tornar o contato mais pessoal e, ainda, facilitar uma possível resposta de quem recebeu a mensagem.
SEO (Search Engine Optimization)
Antes de partirmos para a divulgação, é importante falarmos sobre uma técnica chamada Search Engine Optimization (SEO), que significa otimização para mecanismos de busca ou otimização de sites. Afinal, se você está na internet é porque quer ser achado, não é mesmo?
Basicamente, SEO é o conjunto de estratégias que tem como objetivo potencializar e melhorar o posicionamento de um site ou blog nas páginas de resultados naturais (orgânicos) nos sites de busca. Em resumo, esse é o método que vai fazer o nome da sua empresa aparecer nos primeiros lugares quando alguém fizer uma busca no Google pelo nome da sua empresa ou de algum dos seus produtos.
Para aplicá-lo, é preciso escolher determinadas palavras e posicioná-las de forma estratégica, sempre de modo relevante. Não adianta escolher uma expressão qualquer, só porque você acha bonita, ou sair distribuindo palavras que você considera relevantes pelos quatro cantos da página que você quer que seja encontrada. Analise a melhor palavra, que indique o que você quer destacar dentro do conteúdo e use-a em posições estratégicas, como títulos, links e descrições.
Fique atento: o tema SEO é mais complexo do que isso. O processo é feito de forma automatizada pelos buscadores, classificando um conteúdo de acordo com sua relevância. Essa seleção é feita a partir de critérios que variam desde o uso de palavras-chave até a quantidade de links vinculados às páginas. Mas isso é assunto para outro post.
Divulgação paga nos buscadores
Você pode potencializar o número de vezes que o nome da sua empresa ou produto aparecem nas buscas com anúncios pagos. O principal dele é o Google AdWords, um serviço de publicidade da gigante norte-americana que usa o sistema de publicidade de Custo por Clique. Ele consiste em anúncios em forma de links encontrados, principalmente, nos mecanismos de pesquisa relacionados às palavras-chave que o internauta está pesquisando. É um modo de conseguir publicidade segmentada independentemente do valor investido pelo anunciante, pois paga-se somente pelo número de cliques.
Entre as vantagens do AdWords, estão:
- Ajuda a empresa a ser encontrada;
- Conecta o seu negócio com potenciais clientes na web;
- É mensurável, confiável e flexível;
- Proporciona um material de referência em tempo integral;
- Permite o ajuste dos anúncios e da campanha a qualquer momento sem custos adicionais;
- Segmenta os anúncios para clientes em países, cidades, bairros ou a apenas algumas quadras de sua empresa;
- Alcança as pessoas certas no momento certo.
Mas como uma empresa não pode viver somente aguardando ser encontrada, ela precisa também se preocupar com a divulgação de seus conteúdos, conforme explicamos neste post. Confira aqui mais informações sobre esse tema! E se você tiver alguma dúvida sobre como gerar leads, deixe seu comentário ou entre em contato conosco. Estamos à disposição para ajudar!
