Por onde quer que você vá ou onde quer que navegue, o marketing de conteúdo está, constantemente presente no seu dia a dia. Mas já parou para pensar no impacto que ele pode trazer para o seu negócio se você souber usá-lo da forma correta?
A empresa norte-americana HubSpot¹ fez uma pesquisa no Brasil em 2015, com cerca de mil empresas, e chegou a alguns resultados interessantes que comprovam que essa estratégia vem dando certo e está crescendo no país. De acordo com o estudo, a prioridade número um dos profissionais de marketing é o aumento do número de contatos, e de 70% a 90% deles citam canais de atração como a melhor fonte de leads. Além disso, a criação de conteúdo é o projeto que promete o maior retorno.
Essas informações comprovam o que uma pesquisa publicada pelo Yahoo Small Business Advisor identificou no ano anterior, quando 93% das empresas já usavam o marketing de conteúdo e em 57% delas esta técnica havia tornado-se a principal forma de relação e atração de clientes e consumidores.
Que tal fazer parte dessas estatísticas e tornar a sua empresa uma vencedora? Então confira todas as nossas dicas!
O que é marketing de conteúdo?
Antes de começarmos a falar sobre marketing de conteúdo, é necessário compreendermos o conceito dessas palavras, separadamente, para que possamos enxergar como a união dos termos pode gerar grande impacto e diferencial nas estratégias da sua empresa. Vamos lá:
Marketing é a disciplina que estuda o comportamento dos mercados e dos consumidores, ou seja, analisa e avalia a gestão comercial das organizações, a fim de reter e fidelizar clientes por meio da satisfação das suas necessidades. Philip Kotler, o grande pai do marketing, como é conhecido, o define como um processo social, no qual indivíduos ou grupos obtêm o que necessitam e desejam por meio da criação, oferta e troca de produtos de valor com os outros.
Já conteúdo trata-se de uma tarefa abrangente e complexa, porém, se pudéssemos definir em uma palavra, certamente a mais indicada seria informação. Assim, conteúdo deve ser entendido como um emaranhado de dados que deverá passar por um filtro, ser organizado e estruturado para então chegar ao seu destinatário de forma correta para atraí-lo a uma ação.
Agora, com a junção destes dois conceitos, podemos definir marketing de conteúdo como uma forma eficaz de engajar o seu público por meio de conteúdo qualificado e relevante para atrair, envolver e gerar valor para as pessoas de um modo que elas criem laços com a sua marca e, consequentemente, aumentem mais suas vendas.
É preciso ressaltar, ainda, que o marketing de conteúdo é uma das ferramentas de gestão do conhecimento, uma estratégia usada para organizar e transformar o conhecimento presente nas empresas em resultados efetivos para conquistar e engajar o público.
Muitas organizações adotam esta ferramenta para contar suas histórias e entender cada vez mais o comportamento do seu consumidor. De acordo com pesquisa feita pela Salesforce em 2014, cerca de 90% dos consumidores acham que conteúdos personalizados são úteis. Em relação às empresas, 91% das B2B (business to business) e 86% das B2C (business to consumer) já usam a estratégia. Além disso, conteúdo relevante é uma das três razões que faz o consumidor seguir uma marca nas redes sociais.
O marketing de ontem, de hoje e de amanhã
Agora que estamos devidamente conceituados e antes de partimos para o “como fazer”, precisamos aprofundar nossos conhecimentos em marketing. Assim, você será cada vez mais assertivo em suas estratégias organizacionais.
Com base nos conceitos que Philip Kotler explicou, vamos ver um pouquinho da evolução do marketing relembrando as transformações do mercado:
Marketing 1.0
Teve como força propulsora a Revolução Industrial e tratava-se de um marketing voltado para produtos com um único objetivo: vender. Ele tinha que ser funcional (abastecendo apenas as necessidades físicas) e atingir a massa. O conteúdo apresentado era focado em informações específicas do produto e as ações promocionais eram de curto prazo.
Marketing 2.0
Com a chegada da tecnologia da informação, o marketing se potencializa. As atenções deixam de ser somente para o produto e o consumidor passa a exigir um pouco mais das marcas. Logo, pensar em curto prazo e em ações promocionais já não é mais suficiente, pois o consumidor, aqui, deve ser conquistado. Para que isso ocorra, o marketing passa a agregar valor emocional em suas estratégias, com o objetivo de atingir o coração do cliente e tornar a emoção uma aliada. Neste ponto, o conteúdo, que era usado de forma tímida, passa a ganhar mais voz como apoio para retenção de clientes por meio da diferenciação dos produtos e ações de relacionamento.
Marketing 3.0
O conteúdo é a força do marketing. Com o grande boom da nova onda tecnológica, na qual o tempo de resposta é menor e o consumidor cada vez mais exigente, vender ainda é uma premissa básica, porém, a forma de fazer isso é diferente de todas que conhecemos até aqui. Nessa nova era tecnológica, vende-se mais que produtos: vende-se valor. Para toda essa construção de valor é que contamos com o grande apoio do conteúdo para desenvolver estratégias para a consolidação da marca.
Diante dessa transformação e do rumo que o Marketing 3.0 tomou, devemos acrescentar ao seu escopo o marketing digital, que deu a este modelo uma nova forma de interagir, entender e estar cada vez mais próximo do seu consumidor, sendo um grande aliado e disseminador de conteúdo.
O marketing digital é a utilização das estratégias de marketing aplicadas à internet para atingir determinados objetivos. É o uso dos sites, das redes sociais, dos blogs e de todas as ferramentas on-line para apresentar e divulgar a sua marca e os seus produtos ao público. Hoje, ele já faz parte da estratégia de divulgação das empresas e está se tornando cada vez mais essencial e indispensável.
Para o autor do best-seller “A bíblia do Marketing Digital”, Claudio Torres, este tipo de marketing está dividido em sete estratégias principais: marketing de conteúdo, marketing nas mídias sociais, e-mail marketing, marketing viral, publicidade on-line, pesquisa on-line e monitoramento. A partir de agora, vamos focar no marketing de conteúdo, assunto principal desta publicação e que, como você perceberá, acaba unindo todas essas estratégias.
Principais ferramentas e práticas do marketing de conteúdo
A expressão “marketing de conteúdo” foi criada pelo pessoal do escritório americano Junta42, que logo depois fundou o Content Marketing Institute, organização que estuda, discute e desenvolve o assunto desde 2007. Eles também colocaram pressupostos fundamentais do marketing de conteúdo, afinal, vários tipos de conteúdos, métodos e práticas fazem parte desta estratégia, mas nem tudo se encaixa nela. Vamos ver:
- Fazer marketing de conteúdo é transformar a sua marca em uma fonte de conhecimento relevante para o consumidor.
- Fazer marketing de conteúdo é conhecer onde o seu público procura informação e estar lá com o que ele precisa.
- Fazer marketing de conteúdo é compreender que os consumidores nunca foram nem estão preocupados ou interessados em sua marca. Eles estão preocupados com as suas próprias vontades e objetivos de vida. Mas se você providenciar para este consumidor tudo o que ele precisa para alcançar estes desejos, então ele pode começar a prestar atenção em você.
- Fazer marketing de conteúdo é estar presente no processo de compra do consumidor de forma a oferecer exatamente o que ele precisa saber em cada etapa de sua decisão.
- Fazer marketing de conteúdo é construir um relacionamento confiável com o consumidor inclusive no pós-compra, para que ele saiba que a sua marca é o melhor lugar para recorrer quando for necessário resolver um problema ou no caso de surgir algum novo interesse.
O que precisa ficar claro é que o marketing de conteúdo não é uma ação isolada, que acaba quando o consumidor compra o seu produto ou serviço. Ele deve continuar mantendo o cliente por perto, criando a sua fidelização. E para isso, felizmente, há vários canais, ferramentas e práticas. A seguir, confira os principais e saiba como usá-los com mais eficiência.
Inbound Marketing
Muitas vezes usado como sinônimo, na verdade ele deve ser considerado uma boa estratégia dentro do marketing de conteúdo. Segundo a HubSpot, criadora do conceito, o objetivo do inbound marketing é fazer o seu produto ou serviço ser encontrado on-line, por meio de mecanismos de busca ou do site e das mídias sociais. A ideia surge aliada à geração de leads, ou seja, está focada nas estratégias on-line para transformar estranhos em contatos qualificados e, consequentemente, em consumidores. No topo desse processo os dois conceitos se encontram, porque não há como gerar leads sem bons conteúdos. E de acordo com o Google, 62% dos consumidores buscam informações on-line antes de tomar qualquer decisão sobre compra.
Blog
A principal função de um blog é conectar a empresa com o público, expandindo a presença on-line da sua marca e, por consequência, conquistando novos consumidores. Os conteúdos publicados devem sempre surpreender o leitor, seja pela novidade da informação ou pelo formato diferenciado. Aliás, investir em design é essencial, pois a imagem que você transmitirá pode ser crucial na avaliação de sua credibilidade. Não esqueça de sempre definir os temas e as palavras-chave e também de incentivar o compartilhamento social dos conteúdos.
E-mail Marketing
É considerado a forma mais popular de fazer marketing de conteúdo, pois pode ser usado como ferramenta eficiente e relativamente barata para promover e disseminar o conteúdo. Vale destacar aqui alguns detalhes na hora de fazer o envio, como personalizar os e-mails com o nome da pessoa que irá receber, escrever um título que chame a atenção e faça o leitor ter vontade de abrir e, por mais que pareça um ponto negativo, deixar sempre visível o link para que o receptor possa descadastrar-se. Tenha o cuidado de não exagerar no volume de envios e foque na lista que você conquistou — não compre listas da internet.
Vídeo
O uso de vídeo para a divulgação de conteúdo está cada vez mais popular, seguindo a tendência dos dispositivos móveis e sites. Assim como o conteúdo escrito, no vídeo também é importante deixar uma boa primeira impressão. Apresente o conteúdo de forma simples e objetiva, mas sempre provando ao cliente que você é a solução que ele precisava (e que até aquele momento talvez não tenha se dado conta disso). O mais importante é sempre ter confiança no que você está falando, por isso nunca faça um vídeo só por fazer.
Infográfico
Se para o blog um bom design é essencial, para a produção de infográficos ele é indispensável, ainda mais porque você precisará passar informações, muitas vezes complexas, de forma rápida, clara e bonita. Trabalhe com conteúdos relevantes, use números e estatísticas (elas sempre são um ponto de atração) e divulgue-os nas redes sociais. Busque sempre a inovação, não copie ou use dados ultrapassados.
E-book
Assim como todo conteúdo, os e-books devem ter informação relevante e interessante e devem estar apoiados em um layout que chame a atenção. O principal foco de atração, neste caso, é o título, pois em pesquisas é o que aparece primeiro. São um dos principais materiais de conversão de leads, porque podem ser disponibilizados em landing pages (páginas de destino) que pedem o preenchimento de um formulário. E, claro, fomente o compartilhamento nas redes sociais e por e-mail marketing.
Webinars
São palestras ou conferências interativas on-line e ao vivo, que dão a possibilidade dos internautas interagirem com quem está apresentando. O ideal é que seja escolhido um assunto que surgiu sob demanda dos clientes/consumidores e a palestra seja conduzida por um especialista neste assunto. Durante a conferência, o especialista pode divulgar os conteúdos já produzidos pela empresa.
Mídias Sociais
São o principal meio de compartilhamento de conteúdo. Se a sua empresa tem uma estratégia de geração de valor por meio de conteúdo diferenciado, as mídias sociais podem ser um importante canal para apoiar o crescimento do seu negócio. Mas se você não tem um plano de ação para elas, não crie contas somente para ter, sem atualizações e conteúdo de valor. Pelo contrário, escolha os assuntos preferidos do seu público, que sejam úteis para ele ou o façam criar um vínculo emocional com a sua empresa. Não esqueça que tudo precisa ser fácil de compartilhar, gostar, curtir, enfim, espalhar-se pela rede.
Prepare-se para entrar de vez no marketing de conteúdo
Como tudo começa por um bom planejamento, com o marketing de conteúdo não é diferente. Antes de sequer pensarmos na produção de conteúdo, é necessário avaliarmos alguns itens que nos ajudarão a entender o público e o que ele espera de você.
Para isso, vamos observar alguns pontos na montagem do planejamento para que na hora de por a mão na massa o conteúdo seja assertivo e gere resultados alinhados aos seus objetivos.
1º passo: Determine seus objetivos
A essa altura do campeonato, certamente sua empresa possui um planejamento estratégico, não é mesmo? Se aqui sua resposta for não, não perca mais tempo: vá planejar, pois é isso que dará todo o norte para o seu negócio e para as ações que serão desenvolvidas.
Os objetivos são parte fundamental, são eles que o guiarão para o sucesso. Defina metas claras e mensuráveis, e o mais importante, alinhadas à estratégia da sua empresa. Do contrário, todos os seus esforços serão em vão.
2º passo: Defina seu público
Tão importante quanto ter objetivos bem definidos é direcionar o conteúdo de qualidade para o público certo. Portanto, é necessário criar uma persona — definição do cliente típico, com todas as principais características dos compradores — para que você conheça seu público a fundo e possa traçar a melhor estratégia. Para criar uma persona você deve responder algumas perguntas, como:
- Quem é o seu potencial cliente? Avalie características físicas e psicológicas do responsável pela compra.
- Que tipo de assunto interessaria para ele sobre o seu setor?
- Quais são as atividades mais comuns que ele realiza (tanto pessoalmente quanto profissionalmente)?
- Qual seu nível de instrução?
- Quais seus desafios e obstáculos?
- Que tipo de informações ele consome e em quais veículos?
- No caso de produtos B2B, qual é o tipo de empresa que compra a sua solução? E qual o cargo de quem compra?
- Quem influencia suas decisões?
Com a resposta dessas questões, você terá dados riquíssimos sobre o seu cliente e poderá analisar todo o seu comportamento para direcionar a ele o melhor conteúdo.
3º passo: Analise seus concorrentes
Saiba tudo sobre o seu concorrente, vigie cada passo e descubra o que ele anda apresentando para o seu público. Seu concorrente pode lhe ensinar muita coisa, como o que não fazer em determinadas situações e o que fazer em outras e, assim, você poderá identificar pontos fortes e fracos para ficar à frente dele.
4º passo: Planeje suas ações
Agora que você conhece seu cliente e seu concorrente como ninguém, chegou a hora de planejar suas ações. Monte um cronograma dessas atividades e cumpra de acordo com o planejado. Não esqueça de prever riscos e analisar todas as possibilidades.
5º passo: Defina os melhores canais de distribuição
Com suas ações planejadas, defina o melhor canal de distribuição. Neste momento, pense sempre no seu público — por isso a importância da análise de dados e comportamento do seu cliente, como mencionamos no segundo passo. Por exemplo: se você identificou que seu cliente prefere receber informações por e-mail, pois é mais conveniente para ele e não atrapalha sua rotina, trabalhar com envios de e-mail marketing é uma boa pedida para atingi-lo; já se seu público é super conectado e está presente o tempo inteiro nas redes sociais, traçar estratégias para conquistá-lo nesses canais será sua melhor opção.
6º passo: Posicione-se
Depois das ações definidas e canais de distribuição a postos, é hora de mostrar para que você veio. Posicione-se diante do seu cliente como você quer ser reconhecido e nunca se esqueça do seu posicionamento, pois um deslize poderá ser o fim de todas as ações que você planejou. Seja fiel a si mesmo.
7º passo: Faça monitoramento
A partir do momento em que você colocar suas ações em prática, monitore-as constantemente e veja como o seu cliente se comporta diante de cada uma. Você deve monitorar desde as curtidas em seus posts no Facebook até os acessos ao seu site. Para esse monitoramento, há diversas ferramentas que podem auxiliá-lo, como Facebook Insights (métricas no Facebook), Google Analytics (ferramenta mais completa para monitorar acessos e comportamento do público em um site ou blog), Analytics Tab (métricas no Linkedin), Youtube Analytics (métricas para canais no Youtube), entre outras.
8º passo: Avalie resultados
O que não tem padrão não pode ser medido e o que não pode ser medido, dificilmente será melhorado. Portanto, com os dados obtidos no monitoramento, avalie. Veja o que deu certo, o que deu errado e o que poderá ser melhorado nas próximas ações para que você conquiste seus objetivos, que foram estabelecidos lá no primeiro passo. Somente desta forma você continuará levando conteúdo de qualidade ao seu público e colhendo bons frutos das suas ações.
A importância de produzir conteúdo relevante para o público-alvo
Como pudemos perceber no caminho até aqui, o conteúdo está em toda parte. Podemos até chamá-lo de coração do marketing, pois ele é a base para manter todas as estratégias funcionando. Porém, muito mais que produzir conteúdo, é necessário produzir conteúdo de qualidade e com relevância para o seu público, se não, o coração começa a falhar. Quer dizer, manter o coração saudável é sinônimo de:
Promover conhecimento
O conteúdo lhe dá acesso a um mundo de oportunidades e você deve aproveitá-las, correspondendo às expectativas do seu público. Mesmo que não seja bem o que o usuário espera (ou acha que espera), de alguma forma o conteúdo deve acrescentar algo realmente importante para ele. Deste modo, você ganhará a confiança do seu consumidor. Um bom conteúdo deve ter caráter educativo e resolver um problema do usuário.
Atrair visitantes para sua página
Com bons conteúdos é muito mais fácil de atrair seu público e manter suas estratégias funcionando, por isso, proporcione ao seu cliente materiais úteis e interessantes. Produzir conteúdo só dá certo quando se conhece o negócio, o público-alvo e as necessidades do mercado.
Engajar
Sem um conteúdo interessante é muito difícil criar uma boa audiência e fazer com que os usuários interajam com você. Crie conteúdo de valor que vá além das promessas da sua organização. Surpreenda seu público! Aposte em formatos diferenciados, como e-books, vídeos e infográficos.
Criar relacionamento
A finalidade do conteúdo é atrair pessoas para o meio de interesse delas naquele conteúdo especifico ou até mesmo para tornar um objeto de desejo. Porém, caso elas não convertam nesse momento, poderão retornar ou até mesmo indicar para alguém, o que é muito positivo para a geração de novos leads. Agregue valor à sua marca e crie relacionamento entre você e seu cliente, isso lhe abrirá portas para novos negócios e captação de leads qualificados.
Aumentar a conversão de vendas
O conteúdo é parte fundamental da estratégia para aumentar sua autoridade e, consequentemente, gerar mais vendas para o seu negócio. Nunca perca o foco da venda. Use o conteúdo como principal ferramenta para conduzir seu lead à conversão.
Mantendo seu coração saudável e seguindo a risca as recomendações, com certeza você atingirá seus objetivos com eficácia e qualidade. Afinal, o marketing de conteúdo só tem a ajudar sua empresa. Saiba porquê:
- O consumidor atual vai atrás do que precisa saber. É essencial que, quando seu público procure informações relevantes sobre temas relacionados à sua área de atuação, ele encontre em seus canais o conteúdo que busca.
- O marketing de conteúdo constrói um relacionamento com um público qualificado e segmentado — pessoas com interesse nas informações que sua organização tem a oferecer.
- O conteúdo é estratégico para suas vendas, pois são as informações que o consumidor recebe que farão toda a diferença na hora de sua decisão em adquirir um produto ou serviço.
- Oferecendo conteúdo qualificado, a empresa torna-se referência em seu segmento e constrói a reputação de sua marca como especializada no que faz.
- No marketing de conteúdo, a empresa não fala somente sobre si, mas preocupa-se em oferecer informações que ajudem seus consumidores a resolverem seus desafios diários. Dessa forma, desenvolve um relacionamento estável e duradouro com seu público.
- Conteúdo de qualidade educa seus clientes sobre as características do produto/serviço que sua marca oferece a eles, mas também os ajuda a entender melhor o mercado em que você atua.
- Consumidores educados entram menos em contato com o centro de atendimento, pois têm a vantagem de resolver seus próprios problemas a partir do conteúdo que sua empresa oferece.
Como mensurar os resultados obtidos
Já que conhecemos os principais canais de distribuição de conteúdo, não podemos deixar de mencionar a importância de medir cada um deles, pois mensurar marketing de conteúdo ajuda a criar os próximos conteúdos, a iniciar relacionamento com clientes em potencial e a alcançar seus objetivos. Por isso, é hora de conhecermos algumas métricas que devem ser analisadas para mensurar o sucesso das suas ações e traçar novas estratégias.
Métricas de acesso
Este tipo de métrica lhe dará uma visão superficial do todo. Aqui você poderá ver quantas pessoas visitaram sua página, de onde vieram esses acessos e quais os principais links que elas acessaram. A partir desses dados você já pode começar a pensar para onde direcionar seus esforços conforme seus objetivos.
Métricas de engajamento
Determinam o quanto seus clientes estão envolvidos com sua organização e podem ser medidas por meio do tempo médio de permanência no seu site e quais páginas eles visitaram. Lembre-se sempre, na hora da análise, que quantidade não é sinônimo de qualidade, portanto, observe esses itens com muito cuidado e case com outros dados, se necessário, para ter uma visão melhor, como taxa de rejeição — número expresso em porcentagem que indica quantos visitantes acessaram uma única página do site da sua empresa e em seguida saíram, sem continuar a navegação em uma próxima página — e números de leads.
Métricas de relacionamento
Estas métricas irão lhe mostrar o quanto você “tocou o coração” do seu cliente, e são elas que lhe ajudarão a ter novas ideias e buscar sempre o melhor para atendê-lo. Elas podem ser medidas por meio de comentários no blog e nas redes sociais e pelos indicadores de recepção de e-mails marketing, por exemplo.
Métricas de conversão
É o tipo de métrica que exige maior dedicação e mostra todo o sucesso das suas estratégias de marketing de conteúdo, porém, ela varia de acordo com o seu objetivo. Pode ser medida pelo número de leads, downloads, novos seguidores etc. Isso é você quem determina.
Perceba: mensurar resultados é a única maneira de atestar se uma estratégia é assertiva ou não. Desta forma, sempre que você for pensar nos seus objetivos, certifique-se que suas métricas estão alinhadas a eles, assim, você terá uma visão clara das suas ações, poderá tomar decisões baseadas nos resultados obtidos e ainda fidelizar clientes.
E por falar em fidelizar clientes, não podemos nunca esquecer este foco. Trabalhamos tão duro para chegar aonde chegamos, traçamos estratégias, atraímos os clientes, geramos valor para eles, os envolvemos, mensuramos e convertemos, mas e aí? Queremos que essa relação que foi construída com muito carinho (e muito trabalho) acabe aqui? Ou desejamos que essa relação crie laços e seja duradoura?
Quando falamos em fidelização de clientes, temos que ter em mente que nosso trabalho não acabou quando eles foram convertidos. Temos que continuar nutrindo e atraindo esse público para que sua satisfação e confiança na empresa continue a crescer e dê a você muitos novos frutos.
Por que investir?
Você quer ser a primeira escolha do seu cliente? Invista em marketing de conteúdo. Você quer estar presente na vida do cliente? Invista em marketing de conteúdo. Você quer que seus clientes vejam sua empresa como uma referência, uma autoridade no que faz de melhor? Invista em marketing de conteúdo. Você quer ser lembrado? Invista em marketing de conteúdo. Por quê? A resposta é fácil: ele funciona.
Quando você faz marketing de conteúdo, você não está pensando em uma solução em curto prazo, você está pensando em uma relação saudável e duradoura com os seus clientes. Por isso, ao fazer o planejamento de marketing da sua empresa, nunca e em hipótese alguma deixe o marketing de conteúdo de fora, porque como vimos, ele é uma solução eficiente para chamar a atenção dos clientes e ainda construir uma relação em que todos saem ganhando.
Perceba que sua vida é rodeada por informação, então, basta parar e analisar o que é melhor para você e para o seu público, alinhar aos objetivos da sua empresa e fazer acontecer. Seja autoridade no que você faz de melhor e conquiste a confiança dos seus clientes por meio da satisfação e da qualidade de tudo aquilo que você oferece. E se precisar de ajuda nessa jornada, é só entrar em contato conosco!
¹ HubSpot
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