Alcançar os potenciais clientes e conquistá-los é, sem dúvida, um dos maiores desafios das empresas. Com a popularização da internet, o ambiente digital tornou-se um meio estratégico e as redes sociais ganharam uma importante função na busca e na comunicação com os consumidores. Entretanto, bem sabemos que não se trata apenas de criar páginas corporativas. É preciso ações bem planejadas, capazes de estreitar o relacionamento com as pessoas e impulsionar as vendas. E sabe como fazer isso? Adotando o social selling (do inglês, vendas sociais) na equipe de vendas.
Essa técnica corresponde a um conjunto de práticas que as empresas devem utilizar nas redes sociais para chamar a atenção dos potenciais clientes e desenvolver uma relação de confiança e parceria com eles. A ideia é conversar com os seguidores de forma pessoal e, como resultado, a empresa consegue gerar mais leads e prospects, o que impacta diretamente nas vendas. Assim, a marca deve interagir diretamente com essas pessoas, gerando valor a partir de informações e propostas que sejam realmente relevantes.
O social selling é construído sobre os quatro pilares abaixo:
- Construção de uma marca profissional: os consumidores estão bastante seletivos e, diante da variedade de ofertas no mercado, tendem a fechar negócio com as marcas que conseguem passar mais credibilidade e confiança. Assim, é preciso construir uma marca forte, mostrando-se útil e resolvendo os problemas dos clientes.
- Foco nos potenciais clientes: as redes sociais permitem um contato maior com as pessoas que realmente estão interessadas no seu negócio e é nelas que se deve investir. Isso inclui publicações frequentes capazes de gerar vendas e potencializar a satisfação de antigos clientes, resultando na fidelização deles.
- Consolidação como uma autoridade na área: antes de fazer qualquer compra, as pessoas buscam informações sobre o que precisam. Desta forma, as redes sociais também devem ser utilizadas para disseminar conhecimento, atendendo à curiosidade e às necessidades dos seguidores. Quando uma empresa compartilha informações úteis, ela começa a ser vista como uma referência em sua área.
- Desenvolvimento de uma relação de confiança: como dissemos no primeiro tópico, é preciso passar confiança aos consumidores e isso significa conversar com eles, oferecer informações relevantes e resolver seus problemas e suas dificuldades.
O social selling e o inbound marketing
O social selling é uma das técnicas que pode ser utilizada junto com a estratégia de inbound marketing, impulsionando as vendas no ambiente digital. Desta maneira, as ações são direcionadas para cada etapa do funil de vendas, desde a construção de reconhecimento (topo) até a realização da compra e a obtenção de recomendações (fundo).
Vamos explicar melhor. O topo do funil consiste em encontrar os seus potenciais clientes e influenciadores — pessoas com muitos seguidores e que têm, portanto, uma voz forte no ambiente digital. É importante oferecer conteúdo relevante nesses espaços, seguindo um calendário de publicação e também patrocinando alguns dos posts, pois isso faz com que as pessoas encontrem a marca — tanto por meio dos buscadores, devido ao SEO, quanto por meio de curtidas e compartilhamentos dos seus seguidores — e a conheçam melhor.
O meio do funil é caracterizado pela geração de leads. Nesse processo, a função do social selling é ampliar o tráfego para o site ou o blog, além de ser uma importante ferramenta para conhecer melhor os consumidores (quem são, o que fazem, do que gostam, o que precisam). Assim, constrói-se uma base mais forte para a próxima etapa, em que é realizado um contato com as pessoas que mostraram interesse no que você oferece.
Por fim, é no fundo do funil que as compras são realizadas. Mas não se trata apenas de fechar um negócio. É preciso manter o relacionamento após a venda para que os clientes se mantenham fiéis à sua marca e indiquem a empresa para outras pessoas. As redes sociais atuam exatamente nesse aspecto. Por exemplo, publicações frequentes fazem com que a empresa esteja sempre presente no dia a dia do consumidor, aproximando-a dele. Com isso, ela será sempre lembrada e as chances de ser recomendada também aumentam. Os vendedores também podem indicar posts aos clientes durante o processo de vendas, com o objetivo de promover o up e o cross selling.
Fases de implementação do social selling na sua empresa
Embora as redes sociais já estejam bem estabelecidas como uma importante ferramenta para o marketing, muitos empreendedores ainda não investem em uma estratégia para esses canais ou têm uma atuação básica. Considerando esses fatores, uma equipe de vendas pode passar por três fases para a aplicação do social selling. Confira:
- Fase 1: Os profissionais não se sentem à vontade utilizando as mídias sociais da empresa. Desta forma, é preciso educá-los sobre as noções básicas desses canais, ressaltando as diferenças e o bom comportamento neles. Deve-se explicar como produzir posts eficientes e incentivar a construção de uma rede de contatos.
- Fase 2: A empresa já tem páginas nas redes sociais e os colaboradores sabem utilizar de forma básica. O próximo passo é, então, fazer com que os contatos recebam conteúdo relevante que possam gerar interação e configurar fluxos para que a equipe avalie os resultados obtidos nas ações e monitore os produtos e os concorrentes on-line.
- Fase 3: Com ações definidas e colocadas em prática, os profissionais precisam ser capacitados para acompanhar as interações nas redes sociais. É importante observar quais produtos são sucesso de vendas nesses canais e aprender formas de transformar o relacionamento on-line em reunião presencial.
Diante de tudo isso, não fique fora dessa tendência e treine já sua equipe para o social selling. Com as redes sociais você vai conseguir uma aproximação ainda maior com os consumidores e trazer melhores resultados para o seu negócio. E se você tiver alguma dúvida, conte com a Humantech!
