Qualificação de leads é um método muito eficaz para que sua empresa cresça de forma sustentável. Isso porque o foco não fica apenas no faturamento, mas, sim, no consumidor e nas suas necessidades, fazendo com que suas vendas tenham mais qualidade. Assim, tanto o seu empreendimento quanto o seu cliente saem ganhando. Você porque efetiva vendas, e ele porque adquire um produto ou serviço que resolve o problema que tinha. Portanto, para que a sua empresa conquiste os resultados desejados, vamos ajudá-lo a entender melhor esse processo. Acompanhe!
Mas espera, antes de tudo, o que são leads?
Antes da difusão do marketing digital era muito comum ouvirmos falar em prospect, que nada mais é que um contato comercial que está sendo trabalhado e, portanto, não fez nenhuma compra até o momento. Agora, chamamos esse contato de lead. Ele pode ser tanto um leitor do seu blog quanto um seguidor da sua empresa nas redes sociais, ou seja, o lead é mais do que um visitante é a pessoa que já demonstrou interesse pelo que você faz.
Seu trabalho é conduzir esse lead — de maneira natural — pelo funil de vendas para que no final das etapas ele realize a primeira compra. É essencial que ao longo desse caminho você apresente o seu negócio, as soluções oferecidas e a proposta de valor. Dessa forma, além de qualificar o lead, é possível desenvolver um vínculo com ele, tornando-o um cliente fiel e engajado.
O que é qualificação de leads?
Todo o material que você oferece aos seus visitantes é o que influencia na qualidade da sua base de leads. Por exemplo, ao desenvolver conteúdos direcionados especificamente para as dúvidas e objeções da sua persona (cliente ideal), é provável que os leads gerados a partir daí sejam mais qualificados. Isso porque consumiram informações focadas nas suas necessidades. Sendo assim, podemos definir a qualificação de leads como o processo de converter visitantes dos seus canais de comunicação em uma base de contatos sólida, levando-os adiante na jornada de compra para que fechem o negócio e tornem-se, de fato, clientes.
Por isso, é muito importante nutrir o seu público com informações relevantes. Quanto mais os temas forem direcionados às necessidades da persona, mais qualificados serão os leads gerados. Nesse processo é possível identificar três tipos de leads:
Os que devem ser trabalhados pela equipe de marketing
Existem dois tipos de leads que devem ser trabalhados pelo marketing: os MQL (Marketing Qualified Leads) e os SAL (Sales Accepted Leads). Os primeiros referem-se aqueles que se encontram no começo do funil de vendas. São contatos que estão cientes do problema que precisam resolver, mas ainda necessitam de informações para isso. Logo, não existe um desejo real de compra no momento: é necessário criar essa necessidade.
Já o segundo tipo é o lead que o marketing educou e passou do início para o meio do funil, mas ainda não está pronto para um contato comercial. Desse modo, é preciso coletar mais informações e continuar nutrindo ele com conteúdos ainda mais específicos para, futuramente, fazer uma abordagem mais assertiva.
Os que devem ser encaminhados para a equipe comercial
Os SQL (Sales Qualified Leads) são aqueles leads que estão na etapa final do funil. Lá, eles já elegeram a solução ideal para o seu problema e dispõem de recursos para efetuar a compra, precisando apenas daquele famoso empurrãozinho. É aqui que a equipe comercial entra em ação e faz aquela proposta irrecusável. Pronto, seu lead acaba de se tornar um cliente.
Os considerados desqualificados, que devem ser descartados
Nem todos os clientes que entram no seu funil de vendas estão aptos para comprar. Muitos acabam desistindo no meio do caminho ou nem chegam a passar de uma etapa para a outra. É normal que isso aconteça. Dessa maneira, é possível concentrar suas energias naqueles que estão mais aptos a comprar.
Por que é importante manter um relacionamento com o seu lead?
O relacionamento que você mantém com o seu lead durante as etapas do funil é tão importante quando o objetivo final de conversão. Depois de um processo de atração bem desenvolvido, é necessário articular uma conversa com o lead para que ele vá aos poucos se envolvendo com a sua empresa. Afinal, ele veio ao seu encontro porque gostou daquilo que estava oferecendo, mas não quer dizer que está pronto para efetuar uma compra. Por exemplo, um casal que começou a namorar agora dificilmente vai se casar no mês seguinte. Existe todo um processo: primeiro você passa a conviver mais com a pessoa, cultivar o amor, conhecer suas qualidades e defeitos para, somente depois, pensar em casamento.
Com o seu lead não é diferente. Assim como você precisa conhecê-lo melhor para fazer uma venda efetiva, ele precisa saber mais sobre o seu negócio para ter certeza que está fazendo a escolha certa. Para isso, é muito importante ter em mente cinco características que irão ajudar a qualificar o seu lead de maneira assertiva. Confira!
- Necessidade: é preciso verificar se o lead realmente precisa da sua solução, ou seja, definir se o lead possui algum problema que seus produtos ou serviços podem solucionar. Esse é o fator mais importante.
- Adequação: sua solução é viável para o lead? É necessário identificar se sua empresa consegue atender à necessidade do consumidor, pois, muitas vezes, um fator como localização geográfica pode desqualificá-lo. Afinal, um lead que não é adequado nunca será um cliente.
- Autoridade: será que o seu lead possui poder de decisão para se tornar um cliente? No mercado B2B é comum que algumas decisões sejam tomadas por cargos mais altos na hierarquia da empresa e isso deve ser levado em consideração também.
- Timing: identificar o timing do seu lead é essencial para entender qual ação deve ser tomada, porque em muitos casos o lead está qualificado, mas ainda não está pronto para se tornar um cliente.
Como definir critérios para a qualificação de leads
Com essas características em mente é necessário desenvolver um método de qualificação que seja eficiente para o seu negócio. Para ajudá-lo nessa estruturação, elaboramos três itens que não podem faltar. Olha só:
Crie pontuações
Cada conteúdo que você fornecer ao seu público deve ter uma pontuação de acordo com a profundidade do conteúdo e o estágio do funil que o material se encontra. Dessa maneira, à medida que o lead vai baixando e interagindo com os seus conteúdos é possível saber exatamente em que etapa ele está e quando estará pronto para comprar.
Trace o perfil do lead
Qualquer estratégia que você desenvolva para o seu negócio precisa ser direcionada para o público correto para que seja um sucesso, não é mesmo? Para a qualificação de leads isso é extremamente importante. Portanto, certifique-se de criar uma persona antes de começar a desenvolver qualquer tipo de conteúdo.
Crie grupos
Um grande diferencial na estratégia de qualificação de leads é saber organizá-los em grupos. Isso porque dá a você uma melhor visão do estágio de cada um no funil, facilitando o processo de vendas.
Os grupos mais interessantes de serem criados são: grande potencial de compra (leads com intenção real de compra), potencial médio de compra (leads que não estão no momento certo de compra) e leads ruins (leads que não têm interesse em adquirir o serviço). Assim, é possível saber exatamente a qual contato a equipe comercial deverá dar prioridade e quais leads ainda devem continuar sendo nutridos e educados pelo marketing.
Boas práticas de qualificação de leads
Para finalizar, que tal algumas dicas rápidas para começar a qualificar seus leads com precisão e colher os resultados esperados? Vamos lá:
- Foque na sua produção em conteúdo. Ela é sempre a melhor forma de atrair leads e mantê-los no funil de vendas até que efetuem a compra. Isso sem mencionar que é uma ótima maneira de manter um relacionamento após a compra, para que eles continuem interessados no seu negócio e tornem-se clientes fiéis.
- Produza materiais com uma linguagem pessoal para que o consumidor sinta que você está falando diretamente com ele.
- Seja sempre sincero com o seu lead e leve informação de qualidade e relevante. Dessa maneira, ele saberá que poderá sempre confiar na sua empresa e quando estiver pronto para comprar, certamente, você será a primeira opção.
- Tenha em mente todas as etapas do funil de vendas definidas para direcionar seus esforços. Assim, é possível saber exatamente o momento certo de abordar o lead, sem que ele se sinta invadido.
- Utilize ferramentas para ajudá-lo na qualificação dos leads. A HubSpot¹ é uma excelente opção para você colocar em prática tudo que mencionamos até agora e obter os melhores resultados.
- Monitore os seus leads mesmo após a compra. Afinal, tão importante quando efetuar uma venda é manter um relacionamento para torná-los clientes fiéis e engajados, não é?
E aí, pronto para começar a qualificar os leads da sua empresa? Entre em contato com a gente que podemos ajudá-lo em todo processo, desde a criação de personas até a produção de conteúdo de qualidade para que você leve sempre as informações mais relevantes ao seus consumidores.
¹ HubSpot
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