Retorno sobre investimentos (ou ROI, da sigla em inglês Return On Investment) é um conceito que define o quanto se teve de ganho (ou perda) com determinado investimento. Embora seja o resultado de um cálculo matemático, chamamos de conceito por ser um elemento essencial na definição de qualquer estratégia empresarial. Sobre ele, aliás, podemos colocar várias outras siglas, como o LTV (do inglês Lifetime Value, ou ciclo de vida do cliente) e o CAC (Custo de Aquisição de Clientes). Todos eles fazem parte de um conjunto de informações capazes de garantir mais eficácia à gestão e melhor acompanhamento dos resultados de uma empresa. Aqui, vamos falar especificamente sobre como calcular o ROI no marketing.
Mas por que, de repente, toda essa sopa de letrinhas passou a ser importante? Na verdade não é bem correto dizer que passou a ser importante. Talvez ela só tenha ganhado um nome mais conhecido para um processo que há muito tempo já era considerado. A questão, aqui, é observar o andamento dos projetos sempre de olho nos benefícios que eles estão proporcionando para o fluxo de caixa, para a imagem da marca, para a qualificação dos processos e a satisfação de todos os envolvidos com o negócio: fornecedores, sócios, clientes e colaboradores.
Como calcular o ROI
A fórmula é simples:
ROI = (Lucro obtido – Investimento inicial) ÷ Investimento inicial.
- Lucro obtido é o que a sua empresa lucrou com a venda, não o valor bruto. É preciso fazer o cálculo sobre aquilo que efetivamente se teve de ganho.
- Investimento inicial é o valor investido em determinado bem ou ação para garantir aquele lucro.
- Os dois números precisam ser coletados no mesmo recorte de tempo. Por exemplo: se você quer calcular o ROI de um maquinário novo comprado para aumentar e qualificar a sua produção durante um ano, é preciso colocar na conta o valor do equipamento e os custos de manutenção naquele período para conhecer o investimento inicial. Da mesma forma, o lucro obtido deve ser extraído daquele mesmo ano de vendas.
- Para obter o resultado em porcentagem, basta multiplicar o resultado por 100.
Precisa entender melhor? Então vamos a um exemplo prático de como calcular o ROI no marketing.
Imaginemos que uma empresa tenha investido em uma estratégia de marketing de conteúdo de forma terceirizada para consolidar um novo produto no mercado. Tudo foi realizado por um parceiro: o planejamento da estratégia digital, a criação das personas, a adequação das redes sociais, do blog e do site e o desenvolvimento de materiais ricos como vídeos, e-books e infográficos, além de landing pages para disponibilizar tudo isso. Para fazer a aprovação dos conteúdos e organizar as ações de acordo com a estratégia pré-definida pela diretoria, um funcionário foi contratado para a área de comunicação com o objetivo de dar vazão aos materiais e fazer a aprovação da produção. Essa iniciativa exigiu um orçamento de R$ 150 mil em um ano: R$ 12,5 mil por mês.
O produto-alvo da ação tinha um valor unitário de R$ 20 mil, com uma margem de lucro de R$ 5 mil. Ao fim daquele ano, a empresa conseguiu vender cem unidades. Então chegou a hora de pegar a calculadora e verificar se todo o esforço em comunicação valeu a pena com o cálculo do ROI no marketing.
- Lucro obtido: R$ 500 mil (100 peças vendidas em um ano a um lucro de R$ 5 mil por unidade).
- Investimento inicial: R$ 150 mil.
ROI = (500.000 – 150.000) / 150.000 = 2,3
Para saber a porcentagem de lucro:
2,3 x 100 = 230%.
Ou seja, essa empresa do nosso exemplo teve um retorno de 230% sobre o valor investido em marketing no período. Belo investimento, não?
Retorno sobre investimento em marketing de conteúdo
O exemplo de ROI sobre o marketing de conteúdo não é à toa. Muitas empresas investem em comunicação sem elaborar uma estratégia bem definida e profissionalizada. Consequentemente, não conseguem observar os resultados e, num momento crítico, encaram o marketing como algo supérfluo e facilmente dispensável. Por fim, acabam cortando o orçamento deste setor. Nada é mais errado que isso.
Essa é a razão de verificar o retorno sobre os investimentos em marketing. Ali no exemplo citamos uma situação bem específica: uma ação direcionada ao posicionamento de um novo produto no mercado. Mas mesmo neste cenário, as vantagens que uma empresa pode colher com o marketing de conteúdo vai muito além daquilo que pode ser medido.
Uma vez que você investe numa ação para estimular os resultados de algo tão específico, inevitavelmente a sua própria marca estará em evidência. Assim, mesmo aqueles produtos ou serviços que não estão recebendo esse empurrão vão ser beneficiados. Se um potencial cliente chega até sua empresa por causa de determinada comunicação, só depende de você mesmo utilizar esse contato para ampliar os negócios.
ROI no marketing de conteúdo e no marketing tradicional
É comum ouvirmos no rádio propagandas com o seguinte texto: “Chegue na nossa loja, fale que você ouviu este comercial neste programa e ganhe desconto!”. Bom… só assim mesmo para você conseguir mensurar de alguma forma o retorno em uma ação de marketing tradicional.
Se, no entanto, você opta pelo marketing de conteúdo, a catalogação das pessoas que acessam os seus conteúdos é um requisito para o bom desenvolvimento da estratégia. Não há como tornar possível esse modelo de divulgação sem saber com quem se está falando. Desse modo, fica muito mais fácil saber exatamente quantas pessoas foram alcançadas, quantas vendas foram efetivadas a partir dos materiais distribuídos e quem os adquiriu.
Com isso, mais do que proporcionar um ROI mais elevado, o marketing de conteúdo possibilita, de fato, que ele seja calculado. E isso é indispensável para que você tenha certeza de estar tomando as melhores decisões e, mais que isso, caso o planejamento não esteja surtindo efeito, uma correção de rota será muito mais assertiva. Enfim, conquistar os resultados depende apenas de acompanhar com atenção, cuidado e com as ferramentas corretas a evolução de toda estratégia.
Se ainda restou qualquer dúvida sobre o ROI no marketing, não deixe de falar com a gente! E mais: se despertou a necessidade de uma ação de comunicação mais efetiva e lucrativa, estamos aqui para ajudá-lo. Entre em contato conosco ou deixe seu comentário!
