Todo mundo sabe que para um relacionamento dar certo é preciso que os envolvidos falem a mesma língua ou, no mínimo, compreendam o que o outro fala. Sem esse entendimento mútuo não há comunicação e, sem ela, muito provavelmente nada andará para frente. Agora imagine isso dentro da sua empresa, as equipes de marketing e vendas falando e usando termos que as outras desconhecem. Seria um verdadeiro caos, não é mesmo?
A comunicação tem papel fundamental nas organizações, permitindo a troca de informações por toda a empresa e sendo uma ferramenta essencial ao bom gerenciamento das pessoas. Porém, são encontradas inúmeras barreiras na comunicação, desde a sua falta até a transmissão das informações de forma distorcida. Diante disso, o primeiro passo para fazer com que as áreas se entendam, especialmente marketing e vendas, é ajustar o vocabulário.
Claro, não precisa mudar tudo o que os profissionais sabem e inventar novos nomes para cada processo ou ação, basta que eles troquem experiências e decidam, de comum acordo, as definições e usos de cada termo.
Smarketing
Antes de entrarmos nessa linguagem mais técnica, vamos apresentar um conceito que chegou ao mercado brasileiro com mais força em 2016: o Smarketing (sales + marketing, em inglês) ou Vendarketing (vendas + marketing, em português). Ele une em apenas um termo o que dissemos desde o início deste e-book, que vendas e marketing devem andar sempre juntinhos.
Smarketing é uma metodologia que tem o propósito de criar uma ponte entre as duas áreas e fazer com que elas trabalhem em plena cooperação. A ideia é elaborar um mesmo quadro de metas para os dois times, definindo objetivos, métricas e processos, com o foco final de aumentar o faturamento e a base de clientes da empresa.
Além disso, o Smarketing vai ao encontro das necessidades do inbound marketing, pois fortalece a etapa de conversão de um lead em cliente e facilita a efetivação do negócio.
Basicamente, esta metodologia tem três princípios:
- Associar os objetivos: a definição das metas precisa atingir a todos, facilitando o encontro de soluções e oportunidades
- e a resolução de problemas.
- Compartilhar informações: o compartilhamento de dados entre as equipes deve ser constante, assim, tanto vendas quanto marketing podem colocar suas impressões sobre o comportamento dos consumidores.
- Conectar os setores: a troca de experiências é essencial. Isso ajuda na identificação de dificuldades comuns e no encontro de soluções alinhadas com as duas equipes.
Pequeno glossário de marketing e vendas
Abaixo, listamos e explicamos os principais termos que as duas áreas precisam ter bem claros para que a comunicação flua sem obstáculos. Primeiro, vamos aos três estágios do lead:
Lead
É o visitante que deixou um contato (telefone e/ou e-mail) para a sua marca por meio de um formulário e está ciente que a empresa poderá contatá-lo a partir de agora.
Marketing Qualified Lead (MQL) ou lead qualificado
É aquele que já se mostrou mais interessado em conhecer o seu negócio do que os outros leads, uma vez que buscou informações complementares no seu site ou blog, baixou mais de um e-book para entender determinado assunto e visualizou os e-mails marketing recebidos, por exemplo.
Sales Qualified Lead (SQL) ou cliente ideal
É o MQL que sabe o que quer e se mostra disposto a conhecer a sua empresa por entender que ela tem a solução para resolver o problema dele. Está pronto para receber um telefonema da equipe de vendas e conhecer melhor o que você oferece.
Quando o lead chega ao estágio de SQL, naturalmente ele é passado para a equipe de vendas. Como agora vai começar efetivamente uma negociação, passamos a chamar esse cliente em potencial de:
Prospect
É uma conta ou contato que está no processo de prospecção, ou seja, você ou sua equipe estão interagindo com ele e já possuem uma data final para concluir esse relacionamento. A conclusão pode ser a conversão em cliente ou não. Nos dois casos, o processo de interação não pode parar. Ele se divide em:
- Nutrição de leads: é a construção e a manutenção do relacionamento com pessoas interessadas no seu produto ou serviço, mesmo que ainda não estejam preparadas para efetuar a compra ou tenham negociado, mas sem efetivamente fechar o negócio. O objetivo é aumentar a credibilidade e a autoridade da sua empresa diante da visão crítica delas.
- Retenção e fidelização de clientes: ocorre quando o prospect efetua a compra e se torna um cliente. Além do pós-venda tradicional, é importante continuar se comunicando com ele e cativando-o para que volte, adquira mais produtos ou novos serviços e, com o tempo, passe a indicar a sua empresa para outras pessoas. Assim, você mantém o cliente na sua base e faz dele um porta-voz da sua marca.
Por fim, é preciso que as duas áreas também consigam se entender na hora de definir as métricas e calcular os resultados. De nada adiantaria o marketing fazer sua parte, encaminhar os SQLs para vendas, o negócio ser fechado e, no estágio final, os números não baterem porque cada profissional está levando em consideração uma meta diferente, não é mesmo?
Abaixo, você vai entender quais são as principais métricas que envolvem marketing e vendas:
Custo de aquisição do cliente (CAC)
É a famosa relação custo-benefício. Você tem que calcular quanto gastou em marketing e em vendas para conquistar um cliente e ver se realmente valeu a pena. É feito um cálculo para cada área, mas no fim é preciso somar para saber o valor total da aquisição. A partir daí será possível medir a eficácia real da sua estratégia.
Custo de Aquisição de Oportunidades (CAO)
É o termo usado para indicar o custo de uma oportunidade de negócio, independentemente se ele foi concretizado ou não. É o valor gasto, normalmente, para gerar um lead e qualificá-lo.
Retorno sobre investimento (ROI)
Indica o valor ganho por uma empresa em relação ao que foi investido em uma campanha. Seu cálculo é: ganho total – valor investido/valor investido.
Com este pequeno glossário vai ficar muito mais fácil unificar a comunicação entre as áreas de marketing e vendas da sua empresa. Então, reúna os dois setores, esclareça as dúvidas sobre funções e responsabilidades, faça com que as possíveis disputas internas sejam resolvidas e realize um daqueles casamentos que entrarão na história. Com certeza essa boa convivência e a troca de experiências ajudará muito o seu negócio a prosperar.
E se você precisar de ajuda para ajustar a relação entre marketing e vendas na sua empresa, conte com a Humantech. Nós estamos preparados para apoiar a sua empresa!
