Você já parou para pensar sobre o que diferencia o seu negócio do seu concorrente? Ou o que torna sua empresa mais relevante e visível para o consumidor? Nós temos uma das respostas principais: estratégias. Afinal, são elas que ajudam a conquistar os objetivos traçados, direcionam e posicionam sua marca no mercado. Neste post, explicaremos duas delas: inbound marketing e inbound sales. E mostraremos como juntas elas podem fazer toda a diferença no seu dia a dia.
As empresas tiveram que se adaptar aos novos canais de comunicação e a forma com que interagem com o consumidor. E isso, claro, permitiu que seus concorrentes chegassem até esse cliente de maneira facilitada também. Mas em meio a tanta informação, como fazer o seu público ideal escolher você? Simples, atingindo-o na hora e no lugar certo. Como? A gente explica agora.
Inbound marketing
Como já mencionamos aqui, trata-se de uma estratégia inovadora baseada em ganhar o interesse das pessoas por meio de conteúdo relevante e segmentado. Sua intenção não é simplesmente vender, mas atrair os potenciais clientes, comunicar-se com eles, entender suas necessidades, ajudá-los, encantá-los e, por fim, fidelizá-los. Ou seja, essa técnica tem o objetivo de chamar a atenção das pessoas certas para comprarem o seu produto ou serviço.
O inbound marketing oferece diversas vantagens para o seu negócio:
- Mostra o melhor direcionamento;
- Indica soluções ao consumidor;
- Baseia-se em dados efetivos para alta performance;
- Ouve o cliente para oferecer respostas;
- Garante um retorno sobre o investimento (ROI) positivo;
- Traz leads ao invés de apenas divulgar a marca;
- É mais do que marketing, é venda.
Inbound sales
Esta estratégia segue a mesma linha do inbound marketing: mudar a forma como as pessoas compram. Porém, é mais associada ao lado do time de vendas, auxiliando no processo de humanização, personalizando a forma de abordagem do vendedor para com o lead.
Por que isso é tão importante?
Bom, você já deve ter recebido ligação de operadoras telefônicas, por exemplo, com aquele vendedor insistente que quer lhe oferecer um novo plano, não é? Nota-se que a abordagem dele é bem invasiva: mal se atende o telefone e ele já começa a falar sem sequer lhe dar a oportunidade de dizer que não está interessado logo no início.
Agora, imagine esse mesmo vendedor com uma abordagem mais sutil, perguntando temas realmente relevantes, baseado em dados e em seus gostos e, só depois, ao ver a sua real necessidade e entendendo-a, oferecendo um novo plano cheio de vantagens de acordo com o seu perfil. Em qual dos dois casos há mais chances de conversão? Com certeza, no segundo.
De nada adiantará ter estratégias e mais estratégias se a abordagem do vendedor na hora de conquistar o cliente for fria. Por isso, a importância da humanização. Assim, o consumidor ficará impressionado com aproximação da empresa e se sentirá mais à vontade para evoluir a conversa até realmente efetivar a compra.
Segundo uma pesquisa realizada em 2014 pela Velocify em conjunto com Steve W. Martin — renomado autor e professor sobre temas relacionados à venda — o inbound sales oferece vários benefícios. Olha só:
- Possibilita o crescimento rápido dos times de venda;
- Aumenta a produtividade dos vendedores;
- Proporciona uma estratégia melhor para atingir seu público-alvo;
- Facilita o treinamento, o desenvolvimento e a promoção de profissionais para as vendas em campo.
Como a união destas duas estratégias pode fazer sua empresa crescer?
Para que essas duas estratégias funcionem bem, antes de mais nada é necessário que as equipes de marketing e de vendas da sua empresa trabalhem juntas. Isso porque cabe à primeira executar as tarefas relacionadas ao inbound marketing e, à segunda, as de inbound sales. Desta maneira, é possível vender mais e melhor.
Já sabemos que o inbound marketing tem o objetivo de chamar a atenção do público-alvo de forma segmentada e levando a ele conteúdo de valor, certo? Durante todo esse processo, além de levar soluções e informações, é possível (e necessário) coletar dados sobre o seu cliente ideal para que se possa construir uma ponte entre ele e os vendedores. Afinal, para que uma venda seja efetivada e a sua empresa cresça de maneira sustentável, o consumidor precisa que sua necessidade seja atendida e compreendida. E é nesta etapa que entra o inbound sales.
Assim que equipe de marketing tiver estes dados, ela deverá passar para o time de vendas. O vendedor deve estudar com muito cuidado a melhor abordagem — de acordo com o perfil traçado do cliente antes da execução de qualquer estratégia — e cruzar com os dados levantados durante o trajeto a ser percorrido no funil de vendas. Assim, o contato com o lead será mais humanizado e proveitoso, fazendo com que ele se sinta importante e seja realmente entendido pela sua empresa.
Resumindo, enquanto o marketing leva conteúdo de valor para o público-alvo com o objetivo de atraí-lo, colher informações relevantes sobre ele, nutri-lo e qualificá-lo, o comercial entra em ação com uma abordagem diferenciada e inteligente para transformar este lead em um comprador.
Agora que você já sabe como funcionam estas duas estratégias unificadas, que tal levar mais força para suas equipes de marketing e vendas e fazer a sua empresa crescer ainda mais? Entre em contato conosco e saiba como podemos ajudar!
