Nós já falamos por aqui sobre a importância de um trabalho em conjunto entre as equipes de marketing e vendas. Mas, para reforçar, é preciso ficar claro que sem essa união é pouco provável que uma empresa se estabeleça no mercado e alcance o sucesso. Se por acaso ainda sobrou alguma rusga entre os profissionais, é essencial que ela seja resolvida, principalmente porque o inbound marketing precisa dos dois lados para funcionar.
Se ainda tiver algum profissional de vendas duvidando da importância da estratégia, que muitas vezes parece ser algo somente do marketing, é só apresentar esses números do relatório de 2016 da HubSpot, empresa norte-americana que cunhou o termo inbound marketing e é especialista no assunto, sobre o Estado do Inbound Marketing na América Latina:
- Obter um lead com inbound é 47% mais barato do que com o marketing tradicional.
- 92% das empresas que utilizam estratégias de inbound têm resultados positivos.
- O inbound é citado por 70% a 90% dos profissionais de marketing como a melhor fonte para a geração de leads.
- O marketing de conteúdo gera 3 vezes mais leads e custa 62% menos do que as estratégias tradicionais.
- Empresas que utilizam o inbound para gerar leads possuem probabilidade de ROI positivo 60% maior do que aquelas que não utilizam.
- 41% dos leads são gerados com inbound para os negócios B2C.
- A participação do inbound na geração de leads é de 47% para os negócios B2B.
- Leads que são nutridos produzem um aumento médio de 20% nas oportunidades de vendas.
Só lembrando que o inbound não funciona sem o marketing de conteúdo. Enquanto o primeiro é uma estratégia baseada em ganhar o interesse das pessoas com informações relevantes e segmentadas, o segundo é a forma mais eficaz de engajar o seu público por meio de conteúdo qualificado e interessante para atrair, envolver e gerar valor para as pessoas de um modo que elas criem laços com a sua marca e, consequentemente, aumentem mais suas vendas.
Inclusive, a equipe de vendas pode colaborar e muito com a produção desse conteúdo. Por serem os profissionais que lidam diretamente com os consumidores, podem recolher informações das necessidades e das dificuldades deles e repassar para a equipe de marketing. Assim, é possível construir materiais cada vez mais assertivos, que aproximarão ainda mais o público da sua marca.
Marketing como centro de investimento
Não basta fazer a área de vendas entender a importância do marketing de conteúdo e do inbound para o aumento dos lucros e, com isso, manter a boa relação entre os profissionais. A equipe de marketing também precisa ser vista por toda a empresa como parte essencial do processo e não apenas um apoio, deixando de ser considerada uma despesa no orçamento para figurar como investimento. Dessa forma, quebra-se aquele ciclo vicioso em que, a cada dificuldade, o primeiro corte ocorre no marketing, seja na verba disponível, seja no pessoal.
Mas como fazer essa mudança e posicionar essa área como estratégica para os negócios? Bem, as transformações devem começar internamente. O marketing precisa assumir a posição de investimento, mostrando que possui entregas claras e que contribuem diretamente para o negócio da empresa, gerando leads, trabalhando o relacionamento com o público e entregando oportunidades de negócios ao time de vendas. Resumindo: o marketing deve se posicionar de tal forma que a empresa entenda que cogitar cortá-lo, em qualquer que seja a situação, é o mesmo que cortar o próprio negócio do mercado.
Diante disso, há três contextos que, se bem trabalhados, podem fazer toda a diferença:
O planejamento das suas ações
Ao invés de planejar pensando somente em quanto será gasto, deve-se desenvolver um plano de cada investimento que será feito, como campanhas, feiras e materiais impressos, e vinculá-lo a um retorno claro para a empresa. Assim, será possível fazer uma comparação do previsto e do executado ao fim de cada ação, entregando os dados necessários para os tomadores de decisão acertarem em suas escolhas. Sem isso, as metas ficam vazias e acabam sendo vistas apenas como despesas mesmo.
A mensuração dos resultados
As métricas devem estar relacionadas aos ganhos que trarão ao negócio, demonstrando que o marketing é essencial para o funcionamento da empresa. As medidas mais usadas são o CAC, o ROI e o CAO. O importante é deixar claro que, caso seja necessário cortar os investimentos nessa área, isso vai gerar impacto também nas vendas.
A definição do orçamento
A verba destinada à área deve estar vinculada aos resultados quando se pensa em marketing como investimento. Desta forma, ele irá aumentar na mesma proporção em que a empresa planeja crescer, bem como, se for o caso, também poderá ocorrer uma diminuição dos valores. Neste contexto, há mais flexibilidade, ao contrário do orçamento fixo que coloca o marketing como gasto.
Agora que você já sabe o que fazer, mãos à obra. Transforme sua área de marketing em um setor realmente estratégico para os negócios! E se quiser contar com a ajuda de um time de especialistas nessa tarefa, entre em contato conosco!
