O funil de vendas é uma estratégia já bastante conhecida pelos profissionais que atuam diretamente com as vendas em uma empresa. Ele apresenta técnicas importantes para todas as etapas deste processo, que engloba desde a captação do interesse dos consumidores até a efetivação da compra. Há algum tempo, esse método era executado principalmente pelo departamento comercial, enquanto ao marketing cabia abrir o caminho, atraindo os potenciais clientes. Essa situação, entretanto, mudou com a popularização das plataformas digitais e o consequente desenvolvimento do inbound marketing, também conhecido como novo marketing.
Como o funil de vendas foi incorporado pelo inbound marketing
O inbound marketing apropriou-se do funil de vendas tradicional, adaptando-o à sua realidade para inserir o marketing em todas as etapas, utilizando as plataformas digitais para criar e fortalecer uma relação com o público. Com isso, a oferta de conteúdo relevante torna-se uma estratégia fundamental, pois facilita que a empresa seja vista como referência na área em que atua e conquiste a confiança dos consumidores.
Para esclarecer melhor, vamos explicar o funcionamento do funil de vendas adaptado ao marketing. Assim como o modelo tradicional, ele é constituído pelas três partes a seguir:
- Topo: fase inicial do processo de vendas. As pessoas ainda não estão interessadas na empresa ou em seus produtos, mas buscam por informações relacionadas à área em que a marca atua.
- Meio: os consumidores avançaram no processo de compra e têm informações gerais, mas importantes, sobre o que pesquisavam. O desafio da marca é transformar o público-alvo em leads, ou seja, em potenciais clientes.
- Fundo: este é o momento em que a solução mais adequada deve ser escolhida pelos leads. Desta forma, os consumidores que chegaram até aqui apresentam maiores chances de fechar um negócio com sua empresa.
Conforme observado, o relacionamento entre a marca e as pessoas estreita-se ao longo dos níveis até que estas estejam confiantes o suficiente para efetivar uma compra. Por isso, é necessário que as estratégias sejam adequadas a cada uma das situações, evitando a perda de clientes e afetando a credibilidade da empresa.
No topo do funil, por exemplo, é o momento em que as ações devem ser voltadas para atrair a atenção do público-alvo para a organização e seus produtos ou serviços. Sendo assim, é preciso oferecer um conteúdo interessante e de caráter informativo que vise educar as pessoas, fomentar a curiosidade, solucionar algum problema. Para isso, o inbound marketing utiliza diferentes plataformas on-line, como blogs, redes sociais e sites, por exemplo.
Os conteúdos direcionados para o meio do funil são responsáveis por aumentar o interesse das pessoas sobre o tema abordado, estimulando-as a buscarem informações mais aprofundadas. Esta é a oportunidade para estreitar a relação com os consumidores, transformando-os em leads. Dentre as técnicas utilizadas está a oferta de materiais ricos para download em landing pages específicas: todo material considerado de valor, como e-books, guias ou infográficos, podem (e devem) ser disponibilizados em uma página na qual o visitante terá que deixar algum tipo de contato, normalmente o e-mail, para poder acessá-lo.
É nesse momento, em que preenche o formulário e deixa o contato, que ele passa de visitante a lead, dando a oportunidade da sua empresa continuar conversando com ele — afinal, as informações deixadas por este visitante ajudam os departamentos comercial e de marketing a conhecerem melhor o potencial cliente e utilizar a estratégia mais adequada para convencê-lo de que os serviços e produtos da marca são as melhores opções.
Por fim, chega-se ao fundo do funil, o momento em que o lead é levado a fechar a compra. A empresa, portanto, deve mostrar que tem a solução ideal para suprir as exigências e necessidades dele. Embora já tenha obtido, neste momento, a atenção do público-alvo, é preciso continuar investindo nele. Desta forma, enviar e-mails marketing mais personalizados, explicações mais detalhadas sobre a marca ou produto e indicações de estratégias que ajudarão no negócio dos clientes são cruciais.
Bom, a venda foi concluída e um novo cliente, conquistado. A ação, entretanto, não termina aí. O período pós-venda deve ser utilizado para tornar o cliente um embaixador da marca, ajudando em sua divulgação. Mantenha o contato com o cliente, oferecendo mais material, convidando-o para eventos, dando dicas para os negócios, dentre outros. O importante é que ele se sinta especial.
É preciso ressaltar que, para utilizar adequadamente o funil de vendas, os setores comercial e de marketing devem estar alinhados e caminhar juntos. Essas estratégias facilitarão a conquista de clientes efetivos e o aumento das vendas. Por isso, converse com suas equipes e leve esse conceito também para sua empresa.
