Oferecer soluções para outras empresas é uma excelente forma de aumentar o volume de transações e, assim, expandir os negócios. Entretanto, é importante lembrar que a conquista e a fidelização desses clientes exigem ações direcionadas especificamente para eles, considerando as necessidades que apresentam e a forma como atuam na jornada do consumidor. É por esta razão que o marketing de conteúdo para B2B (do inglês, business to business) é adaptado, focando em um estilo e em ferramentas mais direcionadas para o meio corporativo. Para entender como isso funciona, vamos pensar na realidade empresarial.
Ao contrário de uma pessoa física, uma empresa não pode decidir uma transação por impulso. Cada detalhe do produto adquirido ou do serviço contratado é minuciosamente analisado com o objetivo de garantir (ou pelo menos ter um grau de certeza maior) que a compra realmente vai solucionar o problema enfrentado, trazendo os resultados esperados e tendo um bom custo-benefício. Assim, os responsáveis por essa tarefa tem o costume de pesquisar mais do que os clientes finais, pois precisam compreender as próprias necessidades, analisar as alternativas para atendê-las e escolher a que julgar a melhor opção. Por isso, ao desenvolver a estratégia de marketing de conteúdo para B2B é preciso levar esses aspectos em consideração.
Vamos ilustrar melhor: imagine que uma indústria de calçados precisa contratar uma transportadora que atue em todo o país. O responsável por essa contratação certamente vai pesquisar as transportadoras no mercado, ver o que está incluso no serviço delas, como elas trabalham para garantir um bom transporte e, por fim, avaliar qual delas atende melhor às necessidades da empresa e garante que seus clientes fiquem satisfeitos com o serviço de entrega. Essa pesquisa pode ser feita rapidamente na internet e aquelas transportadoras com uma boa atuação digital para esse público, seguramente, vão chamar a atenção da fábrica.
Marketing de conteúdo: uma estratégia eficaz para transações B2B
Um dos principais desafios enfrentados por empresas B2B é encontrar formas inteligentes e interessantes de se vender. Ter uma comunicação ativa e que agrege valor ao cliente é essencial e é justamente nesse aspecto que o marketing de conteúdo para B2B vai ajudar. O desenvolvimento dessa estratégia tem como base o compartilhamento de conhecimento relacionado à área de atuação de uma empresa. Ao produzir conteúdo em diferentes plataformas digitais, a marca é encontrada com mais facilidade pelos potenciais clientes. Além disso, aumenta-se a credibilidade dela no mercado, fazendo com que seja considerada uma referência na área.
Assim, a empresa se vende como uma especialista, despertando o interesse em torno dela. E é importante ressaltar que não se trata de conteúdo para autopromoção. A ideia é desenvolver um canal de comunicação (como o blog) onde são publicados artigos relevantes sobre o mercado, apresentando as melhores práticas e tendências, dando dicas para quem tem interesse ou precisa de algo e assim por diante. São exatamente essas informações que vão atrair os potenciais clientes que se encontram naquela fase de pesquisa e análise das ofertas, realizada antes da compra em si.
Voltando ao exemplo da fábrica de calçados, imagine que, quando o responsável pelo transporte encontra o site de uma transportadora com informações completas sobre ela e com um espaço em que tem acesso a textos importantes e úteis sobre transporte para empresas. As chances de ele continuar navegando no site, despertar interesse pela empresa, vê-la de forma positiva e fechar negócio é bem maior, comparada a outra transportadora que não tem uma boa atuação no ambiente digital. Diante disso, é fácil perceber que o marketing de conteúdo para B2B faz toda diferença.
Como desenvolver uma estratégia de marketing de conteúdo para B2B
De modo geral, pode-se afirmar que a base do marketing de conteúdo é igual para qualquer negócio, independentemente se ele trabalha com pessoas físicas ou jurídicas. A diferença está em como a estratégia será colocada em ação para atender às especificidades de cada público e fazer-se presente onde eles realmente se encontram. Quando falamos em conteúdo produzido para redes sociais, por exemplo, o Facebook é indispensável para quem vende para o consumidor final. Por outro lado, o LinkedIn pode ser mais eficiente para o comércio entre empresas.
Por isso, vamos explicar melhor como direcionar a estratégia de marketing de conteúdo para B2B.
1 – Foco nas personas
Já comentamos um pouco sobre as diferenças entre se comunicar com outras empresas ou com os consumidores finais, mas queremos ressaltar a importância de estar atento a isso. Conhecer quem é o seu público-alvo e definir as personas é fundamental para orientar todas as ações. Fazendo isso, você vai entender quais são as necessidades dos seus clientes, descobrir quais informações eles buscam, do que precisam e qual é a linguagem que utilizam. Desta forma, toda a sua estratégia será ajustada a esses quesitos, tendo maiores chances de obter sucesso.
2 -Escolha dos canais adequados
Nem sempre os profissionais que buscam informações para as empresas atuam nos mesmos canais que os consumidores finais, por isso demos o exemplo do LinkedIn anteriormente. Saber onde eles estão é fundamental, pois evita que seu investimento não traga resultados. Escolher as plataformas certas significa tornar sua empresa visível para os potenciais clientes e, consequentemente, conseguir chamar a atenção deles. Para entender melhor como usar as ferramentas apropriadas, vamos falar um pouco sobre as principais delas para o B2B.
- Blog: ele é um dos principais canais para difundir conhecimento e levar os visitantes para o site. Um dos aspectos que devem ser considerados aqui é a necessidade que as empresas têm de pesquisar mais sobre seus problemas e, por isso, é interessante que o blog seja atualizado com uma frequência relativamente alta. Isso fará com que o potencial cliente retorne e passe a considerar aquilo que você oferece como a solução que ele precisa. Desta forma, além de apresentar novidades na área em que atua, apresente sua solução, mostre como ela funciona e de que forma vai ajudar nos resultados do cliente.
- E-mail marketing: Ao contrário do que muitos pensam, a newsletter não morreu e nem está perto disso. Esta é uma forma eficaz de falar diretamente com o público-alvo, levando até ele informações úteis e promoções. Com esta ferramenta é possível qualificar o lead ao longo da jornada do consumidor, oferecendo o conteúdo certo e no momento adequado, aumentando as chances de se fechar negócio quando a área comercial entrar em contato com os leads.
- Redes sociais: Esses canais são muito importantes na comunicação atual, pois é onde as pessoas passam boa parte do tempo. Claro que durante o trabalho esse tempo é reduzido, mas algumas redes sociais são especialmente importantes para certas empresas e, por isso, os funcionários responsáveis pela comunicação e vendas costumam marcar presença por lá. O objetivo é, então, descobrir quais são as utilizadas por seus clientes e desenvolver um plano de ação para elas.
3 – Parceria entre marketing e comercial
Durante todo o processo é fundamental que o marketing e o comercial atuem em parceria, pois o trabalho de um complementa o do outro. O comercial pode, por exemplo, passar informações relevantes sobre os clientes e potenciais clientes para que a estratégia de marketing de conteúdo seja bem direcionada e produza exatamente o que eles querem saber. Essa aliança entre as duas áreas é o que chamamos de smarketing e é altamente benéfica para empresas B2B.
Atuar no ambiente digital é uma necessidade no mundo dos negócios, por isso não perca tempo e desenvolva já uma estratégia de marketing de conteúdo para sua empresa. Não se esqueça de que contar com o apoio de profissionais é importante para que as ações estejam alinhadas aos objetivos corporativos, proporcionando um rápido crescimento. Ficou alguma dúvida? Então entre em contato com nossa equipe. Estamos prontos para ajudá-lo.
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