Ao pensar em estratégias de marketing digital é impossível deixar de lado o conceito de leads. Trata-se daquelas pessoas que visitaram o site de uma marca e dispuseram-se a compartilhar informações importantes, como o e-mail, para receberem algo de valor em troca, geralmente materiais ricos, como e-books, infográficos e whitepapers. Quando isso acontece, a audiência deixa de ser apenas um número (visitantes) e ganha personalidade. Assim, a empresa consegue compreender quem são aqueles interessados em seus serviços e dá início à qualificação de leads, um processo fundamental tanto para efetivar as vendas quanto para fidelizar os clientes.
É nesse sentido que o inbound marketing, associado ao marketing de conteúdo, entra em ação. O objetivo é atrair pessoas para seu site, analisar como se comportam nele e entregar a elas o conteúdo adequado para cada etapa em que se encontram. Deste modo, os leads passam por fases, que englobam desde o momento em que se interessam pelo material até a efetivação da compra, passando, para isso, pelo reconhecimento da solução necessária para o seu negócio.
Mas como a qualificação de leads é inserida nessa história? Bom, podemos dizer que ela equivale à classificação do público-alvo dentro da jornada do consumidor, correspondendo a um processo de evolução até que a relação entre os potenciais clientes e a empresa esteja forte o suficiente para eles adquirirem o produto ou serviço oferecido. Essa informação é de extrema importância tanto para a área de marketing elaborar as estratégias certas para cada cliente quanto para o setor de vendas lidar diretamente com as pessoas prontas para receberem uma proposta comercial, tendo, portanto, mais chances de fechar negócio.
As fases da qualificação de leads
Para entender melhor esse processo, imagine uma indústria de cosméticos interessada em expandir a fábrica. Para isso, o primeiro passo é contratar os serviços de um arquiteto a fim de realizar um estudo do terreno e elaborar um projeto adequado às suas necessidades. Os sócios realizam, então, pesquisas em sites de buscas, como o Google, por parceiros capazes de responder a essa demanda e encontram o site de um empreendimento com soluções em arquitetura industrial.
Ao acessar o canal, os sócios da indústria têm contato com os materiais ricos sobre a especialidade de arquitetura industrial e decidem fazer o download de um e-book. Em troca, deixam o e-mail e tornam-se um lead. A partir desse momento, eles passam a ser acompanhados pela empresa de arquitetura que, de acordo com um fluxo preestabelecido, enviará outros conteúdos interessantes para esses potenciais clientes, estreitando a relação com eles até chegar o momento certo para fazer uma proposta comercial.
A ideia da qualificação de leads corresponde exatamente a esta etapa de aproximação entre a marca e o potencial cliente. Para trabalhar de forma adequada, ele é classificado como lead (fase inicial), lead qualificado (MQL) e pré-venda qualificada (SQL), conforme avança em sua jornada de compra. É importante ressaltar que apenas com o devido monitoramento é possível saber se uma pessoa está ou não preparada para mudar de fase. Para isso, contam com o auxílio de sistemas especializados, como o da Hubspot¹.
MQL: Marketing Qualified Leads
Esta é a segunda fase do processo e pode ser traduzida para o português como leads qualificados. Na prática, os potenciais clientes já estão mais interessados em conhecer o negócio do que os outros leads que ainda estão na fase inicial. Isso porque já buscaram informações complementares em seu site ou blog, baixaram mais de um e-book para entenderem determinado assunto e visualizaram os e-mails marketing que você enviou, por exemplo.
Em outras palavras, o MQL é um lead em um estágio mais educado. Ele conhece bem o que quer e busca uma solução para isso. Deste modo, já consumiu os materiais disponibilizados pelo seu negócio e agora está interessado em conhecer melhor suas propostas. Esse aspecto é, inclusive, importante na hora de classificar um lead, pois quanto mais materiais ele tiver acessado, mais educado estará e poderá passar para a última etapa, tornando-se um SQL.
Mas antes disso, é preciso considerar também as características desse consumidor. Isso porque se ele tiver o perfil de uma das personas da sua empresa, as chances de se tornar um cliente serão maiores. Por isso, nem sempre o MQL torna-se um SQL — essa classificação vai depender de cada situação, tipo de empreendimento e serviços ou produtos oferecidos. No caso do exemplo que citamos, a possibilidade da indústria de cosméticos tornar-se um SQL são grandes, pois ela faz parte do público-alvo: é uma indústria e precisa criar um projeto.
Tenha cuidado, entretanto, com o tratamento dedicado a seus leads. Mesmo que um dos MQL não tenha o perfil adequado e não siga para a próxima etapa, é importante continuar nutrindo-os com materiais educativos. O motivo é bem simples: embora não efetue uma compra, essa pessoa pode ser uma influenciadora na sua área, indicando suas soluções para outros potenciais clientes.
SQL: Sales Qualified Leads
Os consumidores que chegaram nessa fase são os chamados clientes ideais. Em tradução livre, os SQL são a pré-venda qualificada. Eles já foram educados o suficiente para compreenderem a área de especialização da empresa e agora precisam receber materiais mais direcionados às soluções oferecidas, como história de sucesso de clientes que conseguiram bons resultados ao fechar negócio ou mesmo um telefonema da equipe de vendas.
Aliás, esse contato mais direto é bastante benéfico nesta fase, pois o potencial cliente está mais aberto para propostas, além de ser uma forma mais próxima de mostrar a ele que você quer e pode ajudá-lo, sem ser invasivo. Isso proporciona mais segurança e credibilidade aos seus serviços.
A qualificação de leads é uma parte importante das estratégias de marketing digital, pois permite que as pessoas interessadas em determinado produto ou serviço sejam conhecidas e o relacionamento com elas receba a devida atenção. Se sua empresa ainda não realiza esse tipo de ação, não perca mais tempo! Em breve você perceberá a diferença nos resultados.
E então, ficou com alguma dúvida sobre o assunto? Deixe seu comentário ou entre em contato conosco para saber mais. Nós estamos à disposição para ajudar!
¹ Hubspot
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