Ao falar sobre marketing de conteúdo, um dos conceitos que precisam ser mencionados é o de buyer personas, ou simplesmente personas. São perfis criados pelas empresas com o objetivo de esclarecer quem é seu comprador ideal, quer dizer, aqueles consumidores que se interessam ou podem interessar-se pelos produtos ou serviços oferecidos por ela. Essa definição é indispensável para desenvolver táticas assertivas e elaborar conteúdo de sucesso para realmente encantar esses clientes, afinal, só é possível transmitir uma mensagem de forma eficaz quando se conhece bem seu receptor.
As personas reúnem informações detalhadas sobre o público-alvo, considerando desde dados pessoais, como idade, gênero, hobbies, metas e crenças, até profissionais, como cargo, escolaridade, área de atuação, média de salário e problemas a serem solucionados em seu dia a dia. Quanto mais específicas forem, maiores serão as chances de fazer um planejamento correto, com o conteúdo adequado para cada um.
Para entender melhor, imagine um empreendimento especializado em artigos de luxo para bebês. O público-alvo pode ser descrito como mulheres que estão grávidas ou têm filhos com até 1 ano de idade. A maioria já tem uma carreira profissional consolidada, com um rendimento mensal de, no mínimo, R$ 5 mil. Essas mães buscam por produtos de qualidade e não se preocupam com preços na hora de escolher o melhor para seus pequenos.
Embora deem uma ideia geral de quem são as clientes da loja, essas informações não são suficientes para definir as personas, pois são muito gerais. É preciso conhecer com mais profundidade quem são essas mães, esmiuçando cada aspecto, de modo que os detalhes possibilitem construir um perfil completo a ponto de poder representar uma pessoa real. Agora, observe a representação abaixo de um cliente ideal deste estabelecimento:
Júlia tem 30 anos e está grávida do primeiro filho. Ser mãe é um sonho antigo, mas decidiu realizá-lo apenas após consolidar sua carreira como engenheira civil. Com um salário de R$ 5 mil mensais, não mede esforços para adquirir produtos de alta qualidade para o bebê, independentemente do preço. Gosta de seguir as tendências da moda e costuma informar-se sobre o tema com revistas especializadas. Com a gravidez, também tem pesquisado conteúdo sobre moda infantil. A engenheira busca por produtos diferenciados e sofisticados, garantindo beleza, qualidade e conforto para seu filho.
Percebeu que este segundo exemplo é mais detalhado em relação ao primeiro? Neste caso, o perfil ganhou, inclusive, um nome para torná-lo mais humanizado, tornando mais fácil imaginar Júlia como uma pessoa real. É importante ressaltar, no entanto, que Júlia não representa apenas uma pessoa, mas sim um conjunto de consumidoras com interesses semelhantes ao dela.
Mas você pode se perguntar: tenho produtos variados e uma clientela bem diversificada, mesmo assim preciso colocar todas as características em apenas uma persona? A resposta é não. Normalmente, uma empresa tem de duas a três personas, mas dependendo do segmento e do porte, pode haver mais. O ideal é criar quantas forem necessárias para auxiliar no planejamento e, consequentemente, garantir bons resultados para sua estratégia de vendas.
Por que é tão importante criar personas?
Toda a produção prevista em um planejamento estratégico precisa de uma orientação para se adequar ao público-alvo. Esses perfis servem exatamente para dar essa direção, ajudando em diversos aspectos, como a postura adotada pela empresa, a linguagem utilizada, em quais canais deve estar presente, quais materiais devem ser produzidos e os assuntos que precisam ser abordados, por exemplo.
Estes são apenas alguns aspectos para ilustrar o quão importante essa definição é para o marketing de conteúdo. É por meio das personas que é possível direcionar de forma assertiva a produção de materiais adequados para alcançar e conquistar os consumidores certos, assegurando o crescimento das vendas e o desenvolvimento de um relacionamento mais próximo com os clientes e potenciais clientes. Em outras palavras, podemos dizer que são esses perfis que aumentam as chances de uma estratégia de marketing ter sucesso e, por isso, toda ação deve ser planejada e elaborada a partir deles.
Passo a passo para criar suas personas
A definição das personas de uma empresa não pode ser baseada em palpites. Conforme já mencionamos, essa técnica deve ser realizada com muito cuidado e ser sempre baseada em dados reais. Para obtê-los, é preciso levar em consideração informações analíticas e realizar uma pesquisa de mercado a fim de chegar às respostas corretas.
Está complicado? Não se preocupe, pois vamos ajudá-lo nessa tarefa. Antes de iniciar a produção de conteúdo, confira o passo a passo que fizemos para você descobrir com quem está lidando.
1 – Elabore uma pauta para entrevista
Nesta fase é preciso reunir o máximo de informações possíveis sobre seu público-alvo para construir perfis fortes e bem estruturados. A melhor maneira é elaborar uma série de perguntas que abordem desde o lado pessoal até o profissional. Assim, devem ser consideradas áreas como: empresa onde atua e qual cargo ocupa, objetivos e desafios, dados pessoais e hábitos de compras. De modo geral, a empresa precisa abordar, pelo menos, os seguintes aspectos:
- Idade, gênero, estado civil, formação e profissão
- Como costuma ser a rotina dessa pessoa
- Valores e objetivos pessoais e profissionais
- Comportamento e atividades relacionadas à sua área
- Problemas ou dificuldades enfrentadas
- Como busca soluções e quais resultados pretende obter com elas
- Quais informações precisa e ainda não encontrou no mercado
- Qual o papel exercido em uma compra: decisor, influenciador ou usuário
- Que tipo de conteúdo consome e em quais veículos
- Quem influencia as decisões dele
As redes sociais também são importantes aliadas nessa etapa. Nelas, os usuários disponibilizam diariamente informações extremamente ricas para as estratégias de marketing. Isso porque são publicadas de forma natural e dizem muito sobre sua rotina, valores, objetivos e interesses. Desta forma, vale conferir os dados disponibilizados publicamente nos perfis dos seus clientes e das pessoas que demonstraram interesse nos produtos e serviços da sua empresa.
2 – Analise
Com esses dados em mãos, é hora de analisar as respostas obtidas, observando aquelas que se repetem. Esse padrão forma as características das personas e permite a compreensão exata de quem é o público interessado no seu negócio, considerando as necessidades deles, o que esperam da marca, os meios utilizados para se comunicar, entre outros. A partir dessas características em comum e dos problemas mais citados torna-se mais fácil definir quais assuntos precisam ser abordados e como isso deve ser feito em todo o conteúdo produzido pela sua empresa.
3 – Construa as personas
Finalmente chegamos ao passo final. O objetivo, agora, é personificar todos os dados obtidos e analisados para montar o perfil do que poderia ser uma pessoa real. Inclusive, é possível dar um nome à sua persona, conforme fizemos com a Júlia no exemplo apresentado neste texto. Faça uma descrição detalhada do perfil e, se achar melhor, escreva uma historinha de vida para ela. Mas não deixe essas informações apenas no papel! Lembre-se: elas correspondem aos clientes e potenciais clientes da sua marca e, portanto, os que leem seu conteúdo, interagem com sua empresa e adquirem (ou vão passar a adquirir) seus produtos ou serviços.
Como vimos, identificar os clientes em potencial e produzir conteúdo para eles a ponto de atraí-los para a sua empresa não é algo fácil, mas é totalmente possível. É preciso vontade e muito conhecimento, seja para traçar a estratégia dentro do próprio negócio, seja para dividi-la com profissionais para fazer tudo o que você quiser. Entre em contato conosco para mais informações e não esqueça de deixar um comentário dizendo o que você achou das nossas dicas.
