Qualquer processo de automação procura otimizar custos, facilitar processos, auxiliar no trabalho dos profissionais envolvidos, melhorar a qualidade do produto final, aumentar a produtividade e expandir os ganhos. Essa lógica ocupa cada vez mais espaço em diferentes setores nas empresas de todos os portes e segmentos. Por isso, queremos falar um pouco mais sobre como esse método pode se encaixar na estrutura de comunicação da sua empresa. Vamos entender melhor a automação de marketing.
O que isso significa? Quer dizer que não será mais necessário profissionais para desenvolver as estratégias? Nada disso! A intenção neste caso é mexer com os processos. Ou seja, obviamente ainda será necessário pessoas para elaborar as ações, definir parâmetros, diretrizes e conteúdos e interagir com seus potenciais clientes. O que essa lógica que estamos apresentando aqui faz é diminuir o tempo dispensado para tarefas operacionais e, com isso, possibilitar o foco no conteúdo. Como você sabe, é isso que vai garantir leads qualificados. O planejamento e a produção são feitos por pessoas. O restante é a máquina que toma conta.
Então, todo o contato com aqueles que se mostrarem interessados nos seus materiais, a criação de landing pages, o envio de e-mails marketing e as pesquisas de mercado, o gerenciamento de fluxos de nutrição, a análise dos estágios dos leads, a produção de relatórios, a publicação nas redes sociais, enfim, tudo isso vai deixar de tomar tempo e energia dos profissionais envolvidos para ser feito com muito mais qualidade, engajamento e sofisticação. Em suma, a automação de marketing é um suporte para as tarefas de criação, execução, gestão, relacionamento e monitoramento da comunicação no ambiente digital.
Quer saber como a substituição desse trabalho manual pode fazer o processo melhorar? A gente explica.
Usando a tecnologia para saber o que seu público quer e como falar com ele
Se você se interessou por este assunto que estamos tratando aqui certamente já está familiarizado, ou até já utiliza, o marketing de conteúdo e/ou inbound marketing. Caso esses termos já façam parte do seu vocabulário, então você também já sabe que o principal motivo para adotarmos esses recursos é personalizar a comunicação. Neste contexto, a automação de marketing colabora como um complemento valioso, uma vez que o tratamento dispensado a cada visitante, lead ou cliente será específico a partir da posição dele no funil de vendas. Afinal, cada consumidor tem demandas muito específicas.
Isso acontece porque cada um desses personagens é que vai gerar o fluxo para si próprio. Assim, se alguém já baixou uma dezena de e-books, experimentou seu serviço ou produto, acessa com regularidade seus canais, está num patamar diferenciado daquele que só lhe visitou algumas vezes e baixou um ou outro material. Portanto, a comunicação terá de ser diferente para cada caso.
E isso é algo que acaba não acontecendo no modelo tradicional, operacional. Vamos imaginar um e-mail marketing, por exemplo: até pode-se programar o disparo com o link para baixar um e-book direcionado a uma rede de contatos coletada a partir do download de um outro material divulgado pelo seu blog. Ainda que você esteja lidando com quem já demonstrou interesse em algo oferecido nos seus canais, a comunicação está muito padronizada. Dentro desse mailling podem estar aqueles dois personagens que citamos ali no parágrafo anterior: o sujeito que já baixou vários conteúdos e só está esperando um contato seu e o outro que só baixou um material e ainda precisa conhecê-lo.
Isso pode trazer algumas consequências. Ao receber este e-mail que você disparou para toda a lista, aquele lead que está super afim da sua solução vai se sentir desprestigiado. “Poxa”, ele pode pensar, “os caras não vão entrar em contato comigo? Não tem uma proposta para me fazer? Vão continuar mandando material sem me oferecer algo efetivo?”.
Já para o outro, com sorte, você pode ter encaminhado um material que seja complementar a uma necessidade dele. Mas talvez não, justamente porque pode não ter sido enviado algo relacionado ao primeiro material para nutrir esse visitante, permanecendo incoerente com aquilo que ele precisa e já havia informado no primeiro contato. Tal fato faz qualquer tática perder alguém que poderia se tornar um cliente.
Por isso é que as estratégias de marketing estão em constante transformação. Utilizar a sua comunicação para que ela se efetive em venda é algo consolidado. Agora, o desafio é buscar formas de entender cada vez mais as necessidades das pessoas que interagem com a sua empresa e, desse modo, distribuir conteúdos que atendam às necessidades delas, facilitando o convencimento e permitindo o engajamento, capazes de propagar a imagem da sua empresa adiante.
Além da relação com o cliente: vantagens para sua empresa com a automação de marketing
Já vimos até aqui o quanto essa estratégia pode colaborar para um relacionamento mais eficaz com o seu futuro cliente. Mas não pense que você também não sai ganhando com essa história!
Além de uma equipe mais focada e direcionada à gestão do conteúdo, ela terá mais tempo para monitorar os leads e, dessa maneira, entender qual é o nível de interesse de cada um deles por aquilo que você oferece. Com essas informações, mais os dados demográficos do comportamento desse público nos seus canais, será possível criar campanhas de múltiplos estágios para educá-los, sempre pensando em táticas que resultarão em ações mais impactantes.
Há ainda a possibilidade de organizar esses contatos de acordo com a posição em que eles se encontram no funil de vendas e o nível de educação que cada um já possui pelas interações com os materiais oferecidos e, assim, direcionar esforços para aqueles que estejam mais próximos da efetivação da compra. Como consequência, você conquista resultados e consegue conduzir todos para o fundo do funil com mais eficácia.
Daí chegamos a outro ponto importante da automação de marketing: o aumento da receita. Como as ações serão mais personalizadas, rápidas e direcionadas, os leads estarão mais bem-educados. Por isso, se o seu produto ou serviço possui um valor maior com relação a um concorrente direto, pelo fato de ele compreender os seus diferenciais e ter aprendido muito com toda a bagagem que oferecida — além do relacionamento, é claro — ele vai fechar negócio com você, por estar mais próximo, convencido e confiante. E isso com um esforço reduzido da equipe de vendas, pois os clientes chegarão nesta etapa mais bem preparados.
Por que automatizar seus processos de marketing
Mas afinal de contas, como saber se eu realmente preciso da automação de marketing para ganhar eficiência nas minhas estratégias de comunicação e vendas? Bom… é só olhar para seus resultados. O primeiro indício é se a sua empresa, por mais esforços que empregue e por mais qualidade que adote nos seus materiais, está tendo um retorno muito demorado na resposta dos visitantes. Ou seja, se demora tempo demais para a conversão de um visitante em lead e deste para um cliente.
Eis uma situação possível de ser notada, por exemplo, pelos resultados dos e-mails marketing. Eles demoram para converter estranhos em clientes? Ou ainda: seu time de vendas está tendo um trabalho muito grande de argumentação com os leads que chegam até eles?
As razões para as causas descritas aqui em cima podem ser percebidas numa conversa com a equipe de marketing. Se ela está dispensando tempo demais em tarefas operacionais e não consegue reestruturar e atualizar o planejamento, pode ser que ele já esteja obsoleto.
Como fazer a automação de marketing
Automação exige alguma máquina que desenvolva esse trabalho. É algo lógico, certo? Mas você conhece quais são essas “máquinas” para o desenvolvimento das estratégias de interação com o seu público?
Uma delas é a HubSpot¹, a gigante norte-americana responsável pela criação do termo inbound marketing. Por meio dela é possível criar landing pages, calls to action (CTAs), nutrição de leads, gerenciamento de mídias sociais, campanhas de e-mail marketing, além de ter acesso a ferramentas para captação, gerenciamento, análise e acompanhamento de leads, verificação de palavras-chave e relatórios. Todas as informações ficam armazenadas em nuvem.
No entanto, é claro, é preciso ter conteúdo de qualidade para utilizar uma ferramenta como esta. Por isso, tudo exige um planejamento criterioso e detalhado. Como a própria HubSpot diz, a automação não faz marketing e geração de leads por você. Isso é tarefa sua. Mas pode ajudar a dimensionar seus esforços.
Nós, da Humantech, somos parceiros da HubSpot. E produzimos conteúdo premium com o objetivo de gerar negócios, engajar e capacitar. Se você precisa redefinir suas estratégias para conquistar mais e melhores resultados, fale com a gente! Temos todos os recursos para transformar a forma como sua empresa se relaciona com o público.
¹ HubSpot
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